Los diez pecados capitales del marketing deben evitarse porque son deficiencias que fácilmente nos podemos encontrar en una empresa, pero también fácilmente las podemos solucionar potenciando el marketing de la empresa. Los 10 pecados capitales del marketing: signos y soluciones Philip kotler es un libro de fácil y obligada lectura para poder evitar los denominados 10 pecados del marketing
¿ Qué son los pecados capitales del marketing ?
Los pecados capitales son deficiencias empresariales que «saltan a la vista», son diez deficiencias empresariales que tienen unos síntomas específicos y bien definidos de cada uno de los diez pecados y sin embargo su solución es sencilla y fácil de aplicar. Es por ello que cualquier marketero deber reconocer cuales son estos pecados capitales del marketing. Porque si muchos de los productos o servicios ofrecidos fracasan, porque si las campañas de publicidad no motivan al cliente, si el marketing viral, ni el marketing directo tienen un porcentaje de respuestas adecuada, algo no se está haciendo bien.
Así que no es extraño que los directores generales y empresarios pidan más responsabilidad por parte del marketing, La conclusión es pedir a los departamentos de marketing que configuren las estrategias y políticas de marketing en la empresa. Los empresarios quieren que sus expertos aporten estimaciones financieras en la rentabilidad de la inversión, antes y después de cada campaña, como resultado se verá si verdaderamente hay un retorno en las ventas y por tanto en los beneficios.
Por consiguiente es necesario que tengan responsabilidad por el beneficio, sino los presupuestos de marketing continuarán siendo los primeros en reducirse cuando las compañías recorte costes. Es decir, el marketing no es un fin en sí mismo, pero busca el posicionamiento de la empresa y el tener beneficios mayores por ser más competitivas. Si eso no ocurre no tiene razón de ser. Para ello vamos a ver las deficiencias o errores en las que puede caer la implementación del marketing, diez deficiencias llamadas pecados capitales del marketing.
¿ Cuales son los diez pecados capitales del marketing ?
Lista de los 10 pecados capitales del marketing
- El primero de diez pecados capitales del marketing es cuando la compañía no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el cliente.
- Cuando la empresa no conoce bien a sus clientes es el segundo de los pecados capitales del marketing
- Tercero de los pecados capitales del marketing es cuando la empresa no controla a sus competidores.
- Se gestiona mal su relación con los grupo de interés: Stakeholders
- Cuando a la empresa no se le da bien encontrar oportunidades nuevas es otro más de los pecados capitales de marketing
- El proceso de planificación de marketing de la compañía es deficiente.
- Se tienen que reforzar las políticas de productos y servicios de la compañía.
- El número ocho de los pecados capitales del marketing es cuando los esfuerzos de creación de marca y de comunicaciones de la compañía son débiles.
- La empresa no está bien organizada para llevar a cabo el marketing.
- El último de los pecados capitales del marketing es cuando no utilizan la tecnología al máximo.
Esos son los grandes errores en los que una empresa puede caer a la hora de implementar sus políticas de marketing. Así que todo nuevo producto o servicio tiene que estar respaldado por un plan Social Media de marketing u hoja de ruta que proporcione una rentabilidad que compense la correspondiente inversión de tiempo y dinero. Es trabajo de los profesionales en marketing de buscar nuevas oportunidades para la empresa e implementar cuidadosamente la segmentación y el posicionamiento para orientar el nuevo negocio en la dirección adecuada.
El problema está, que la mayoría de los casos, demasiados departamentos de marketing no abordan la totalidad del proceso. Su actividad se reduce únicamente a una única función: promoción. Por tanto, la cuestión es saber cuando se está haciendo las cosas mal y darles solución.
Solución a los diez pecados capitales
Análisis de oportunidades de marketing. Según las estadísticas comerciales un gran número de nuevos productos o servicios fracasan en el mercado. Esto se debe, por una parte, a que los expertos en marketing no están considerando los cambios que ha sufrido el mundo comercial en su conjunto; y, por otra, a la reducción que el marketing ha ido sufriendo en lo que a sus funciones se refiere. Partiendo de esta premisa, el reconocido autor Philip Kotler analiza en su libro Los 10 pecados capitales del marketing los errores en esta área en los que normalmente incurren las compañías. El autor brinda las señales más comunes para detectar dichos errores y un conjunto de consejos para solucionarlos.
Solución al primer pecado capital del marketing es la segmentación del mercado
El primero de los pecados capitales del marketing, es cuando la empresa No está focalizada en su mercado. Y si no está orientada hacia el consumidor, y cómo sabemos que tenemos ese problema?. Este problema surge cuando no hemos segmentado correctamente el mercado. No hemos priorizado de forma debida esa segmentación, o ni siquiera se ocupan de esto.
¿Cómo solucionar el primero de los pecados capitales de marketing?, cuando la empresa no está orientada al consumidor. Pues vamos a adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como es la segmentación de beneficio. ¿ Cuál es la segmentación de beneficio?, la segmentación de beneficio es la segmentación de valor, la segmentación de lealtad, es decir, lo que vamos hacer es priorizar los segmentos más importantes y especializar las fuerzas de venta.
¿Qué es la segmentación de los clientes?, es identificar y agrupar de clientes homogéneos, es decir, que tengan entre ellos unas características comunes con el fin de conocer a los consumidores. según Philip Kotler, economista y especialista en marketing. La esencia de las segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
El segundo de los pecados capitales del marketing es cuando la empresa no conoce a sus clientes
¿Cómo sabemos que tenemos ese problema? cómo conoceremos este pecado capital del marketing empresarial, por ejemplo, porque el último estudio de los consumidores se hizo hace mucho tiempo, por ejemplo hace tres años. Éstos consumidores no están comprando el ritmo esperado, y los productos de la competencia se están vendiendo mejor. O bien porque existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes.
¿ Qué podemos hacer ante este pecado capital del marketing?. Por ejemplo podemos realizar una investigación de mercado más exhaustiva. Utilizar técnicas más analíticas y establecer paneles de clientes y concesionarios.
Por suerte con sólo instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos, además de tener más información, buscar más información donde apoyarnos.
El tercero de los pecados capitales del marketing es cuando la empresa desconoce a la Competencia
Este problema lo podemos ver cuando la compañía si está focalizando excesivamente en su competidores más próximo y están pasando, por lo general, por alto los competidores más alejados a la compañía, por lo tanto carece de un sistema que le permite reunir y distribuir la inteligencia competitiva. Conocer a nuestra competencia es necesario, además de ser una de las variables a tener muy cuenta en la políticas de precios. Análisis del precio de la competencia.
Para solucionar el tercero de los pecados capitales del marketing hay que nombrar a una persona u oficina responsable de la inteligencia competitiva., incluso contratar empleados de la competencia. Estar al corriente de cualquier nueva tecnología que pueda perjudicar a la compañía, así como preparar ofertas similares a las de los competidores por supuesto sería acertado.
El cuarto de los pecados capitales del marketing es cuando no se gestionan bien la relaciones con su Stakeholders
¿Qué son los stakeholders?, son personas, también organizaciones, que pueden afectar o ser afectados por las actividades de una empresa, ejemplo de stakeholders pueden ser clientes, proveedores, empleados, organizaciones..
¿Cómo se aprecia el cuarto pecado capital del marketing?, Sencillamente cuando se ve que los empleados no están satisfechos. Bien porque la empresa no ha atraído los mejores proveedores, o no tienen los mejores distribuidores con concesionarios descontentos.
¿Qué beneficios se obtienen al colaborar con los Stakeholders?, una buena relación va a facilitar una mejor gestión de posicionamiento y reputación. La colaboración, la confianza, el compromiso, la cooperación del trabajo en grupo genera nuevas oportunidades.
Si el cliente no está satisfecho es porque el valor que ha percibido no corresponde con lo que esperaba. ¿Cuándo los inversores no están satisfechos cómo se soluciona?
- Analizar mejor los Recursos Humanos.
- Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.
- Conocer mejor a distribuidores y vendedores.
- Una gestión de mejorar a los inversores.
EL quinto de los pecados capitales del marketing es cuando la empresa no gestiona bien las nuevas oportunidades
Los Signos del quinto pecado capital del marketing es cuando la empresa no ha identificado ninguna oportunidad llamativa en los últimos años. O la mayoría de las nuevas ideas que han lanzado la compañía ha fracasado. ¿Cómo se identifican las oportunidades de una empresa?, ¿cómo mejorar las oportunidades de una empresa?, la soluciones al quinto de los errores capitales del marketing es estimular, preocuparse por la satisfacción de nuestros colaboradores con el objetivo de que sean más creativos. O por ejemplo un cliente descontento o decepcionado no va a volver.
¿Cuáles son las oportunidades de una nueva empresa?, son situaciones tanto externas de las cuales es posible sacar ventaja a nuestros competidores, son situaciones que pueden ser provechosas para nuestra, recuerda el análisis DAFO del plan de marketing. ¿Qué hacer para incrementar las oportunidades de mercado? Una de las oportunidades es trabajar en equipo, de la cooperación, del compromiso, de la confianza, coordinación, y comunicación pueden surgir nuevas oportunidades de empresa.
Sexto de los pecados capitales del marketing cuando el proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente
Los signos del sexto pecado capital del marketing es cuando el que un plan de marketing carece de los componentes lógicos o adecuados, es decir, que los planes carecen de un medio para simular las implicaciones financieras de estrategias alternativas, o estos planes no tienen una planificación de contingencias es un serio problema. ¿Cuál es el problema de no tener un plan de marketing? si no tenemos objetivos y estrategias para conseguir un fin, si no sabemos dónde vamos,
Todo negocio hoy en día, en la actualidad ha de tener marketing, un plan de marketing conlleva el estudio del mercado, un análisis de macro-entorno, de sus variable, un análisis del mercado, objetivos y estrategias, un plan de medios..
En cuanto a las soluciones del sesto pecado capital de mercadotecnia consiste en:
- Establecer un formato de plan estándar incluya análisis situacionales, DAFO, aspectos más importantes, objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y controles, lo que es un plan de marketing.
- Preguntar a los expertos en marketing qué cambios harían si le dieran un 20% más de presupuesto o un 20% menos.
- Organizar un programa de premios de marketing anual en el que se entreguen premios a los mejores planes y estudios.
Séptimo de los pecados capitales del marketing es no tener políticas correctas de productos y servicios de la compañía.
Cuando la empresa ha de mejorar en sus políticas de productos/servicios. ¿Qué son las políticas de producto y servicio?, es el conjunto de cualidades físicas o psicológicas que ha de tener un producto para satisfacer las necesidades o deseos del cliente. Cualquier cambio en la apariencia física, en el diseño, color, tamaño puede repercutir en su venta. Las políticas de producto va enfocadas hacia el consumidor y el producto físico y a sus características.
Los signos del séptimo pecado capital es cuando la empresa por ejemplo tiene demasiado productos y no todos son rentables, es decir, que no con todos los productos ofrecidos se obtienen beneficios. Así que la empresa tiene que identificar esos productos bien para mejorarlos o eliminarlos. Por lo tanto la empresa no es fuerte en la venta cruzada de sus productos, teniendo que mejorar en estos procesos para aumentar la venta cruzada.
¿Qué es la estrategia venta cruzada?, también se le denomina Cross Selling, consiste en aumentar, en el momento de la compra, los productos ofrecidos al cliente, es decir, ofrecer le más productos, productos adicionales, ejemplo de venta cruzada sería ofrecer un cinturón al que compra un pantalón.
Soluciones para el séptimo de los pecados capitales del marketing: la compañía tiene que identificar los productos más débiles para mejorarlos o eliminarlos. Así que el comercio tiene que ofrecer y cobrar por los servicios prestados a diferentes niveles.
Comunicación y creación de marca es dudosa el octavo de los pecados capitales del marketing
Octavo de los pecados capitales del marketing cuando las capacidades de creación de marca y de comunicación de la empresas son dudosa. Los signos de que la comunicación empresarial y creación de marca son dudosos es cuando la marca no se considera tan especial ni mejor que las demás marcas. Por eso la empresa asigna el presupuesto a las mismas herramientas de marketing con aproximadamente las mismas cantidades cada año. Así que la empresa hace muy poca evaluación del impacto ROI (rentabilidad de la inversión) de sus diferentes programas promocionales.
Las soluciones para corregir el octavo de los pecados capitales consiste en mejorar las estrategias de creación de marca y la medición de los resultados. Fortalecer y promocionar la marca mediante medios adecuados al producto o servicio. Por ejemplo asignando dinero a aquellos instrumentos de marketing para que demuestren una eficacia creciente. El Desarrollar una mentalidad financiera en los expertos en marketing y hacer que estimen el impacto ROI, antes de realizar sus peticiones presupuestarias.
Marketing Deficiente en la Empresa el noveno de los pecados capitales del marketing
Cuando la empresa no está bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente es el noveno de los pecados capitales del marketing. Los signos de que el marketing empresarial no es eficiente, es decir, el noveno de los pecados capitales de marketing es cuando su director de marketing no parece ser muy eficiente. Cuando el personal carece de conocimientos de marketing necesarios.
Las soluciones para corregir el noveno pecado capital de marketing consiste en nombrar a un líder más fuerte, con más cualidades para el departamento de marketing, desarrollar nuevas habilidades en el departamento de Marketing y mejorar las relaciones de marketing con los otros departamentos.
Último de los pecados capitales de marketing es cuando la empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología
Los signos que muestran el último de los pecados capitales del marketing es cuando La compañía ha hecho un uso mínimo de Internet. El sistema de automatización de las venta está anticuado o incluso ni existe, por lo tanto el grupo de marketing carece de modelos de soporte de la toma de decisiones. Así que el equipo de marketeros ha de desarrollar cuadros de mando de marketing.
Las soluciones para el décimo y último de los pecados capitales del marketing consiste en:
- Utilizar más Internet.
- Por tanto eso mejora el sistema de automatización de ventas.
- Aplicar la automatización del mercado a las decisiones de rutinas diarias de marketing.
- idear algunos modelos de decisiones de marketing formales.
- Desarrollar cuadros de mando de marketing.
Diez soluciones a los diez pecados capitales de marketing
Revisando los pecados capitales del marketing según kotler nos damos cuenta que al fin y al cabo la empresa para ser eficiente en este ámbito debe segmentar el mercado, el resumen de los 10 pecados capitales del marketing es elegir los mejores segmentos y desarrollar un fuerte posicionamiento en cada segmento.
¿Qué es el posicionamiento según Kotler?
El posicionamiento es “el acto de diseñar un conjunto de diferencias significativas para distinguir la oferta de la empresa de las ofertas de los competidores
Kotler
El Posicionamiento, por tanto, podríamos definirlo como la imagen percibida por los consumidores de mi compañía en relación con la competencia, el posicionamiento es una batalla de percepciones entre mi marca y mi compañía y la de los competidores
- La empresa debe trazar un mapa de las necesidades, percepciones, preferencias y comportamiento de sus clientes.
- Además posteriormente deberá motivar a su equipo para que se esfuercen en aportar soluciones y satisfacer a los clientes.
- Por lo tanto la empresa debe conocer a sus competidores más importantes, así como sus fortalezas y debilidades.
- Seguro que por eso tendrá que interactuar permanentemente con sus stakeholders. ¿Qué son los stakeholders?, son las personas internas y externas que se ven directa o indirectamente afectadas por la actividad de una empresa.
- Por eso la empresa ha de establecer sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores.
- La empresa tiene que gestionar un sistema de planificación de marketing que proporcione planes a corto, medio y largo Plazo.
- Ha de ejercer un fuerte control sobre el mix de productos y servicios.
- Debe construir marcas fuertes utilizando las herramientas de comunicación y así la promoción sea más rentables.
- Tiene que crear cultura de marketing y por supuesto un espíritu de equipo entre sus distintos departamentos.
- Y finalmente debe estar constantemente aportando innovaciones tecnológicas que le proporcione una ventaja competitiva y en el mercado.
“Las empresas pobres se desentienden de sus competidores; las empresas del montón copian a sus competidores; las empresas ganadoras marcan el camino a sus competidores.”
“Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlas.
Philip Kotler