Análisis de la Situación segunda fase del Plan de Marketing

Análisis de la Situación segunda fase del Plan de Marketing

En la gestión de marketing y comunicación y dentro del módulo de políticas de marketing continuamos con el plan de marketing, en cómo hacer un plan de marketing. Los pasos para elaborar un plan de marketing cuyos objetivos del estudio de mercado son entre otros el incremento de venta. En esta entrada tratamos la segunda etapa del plan de marketing, el análisis de la situación de una empresa. Un análisis situacional de una empresa va a ser clave para aumentar ventas, es una de las partes de un plan de marketing fundamental. El análisis de la situación del mercado actual va a dar un diagnóstico situacional de una empresa.

Fases del Plan de Marketing.

  1. Descripción de la situación/introducción.
  2. Análisis de la situación.
  3. Fijación de objetivos.
  4. Estrategias de marketing.
  5. Plan de acción.
  6. Establecer el presupuesto.
  7. Supervisión.

Análisis de la situación segunda fase del plan de marketing 

¿Qué es el análisis de situación de un plan de marketing?. El análisis de la situación es la segunda fase del plan de marketing, lo que hace es evaluar la empresa en relación con su entorno, obteniendo de ésta manera toda la información necesaria para la toma de decisiones“.

En el análisis de la situación del plan de marketing lo que se hace es un análisis interno y externo de la empresa, pero un análisis de la situación actual de una empresaEl análisis de la situación externa se encarga de estudiar el mercado, el microentorno de una empresa además del macroentorno, de este estudio externo obtendremos las amenazas y oportunidades. Y por otro lado con el análisis de la situación interna, que es un estudio financiero, un análisis de contabilidad, de recursos humanos. Es de aquí, del análisis interno, de dónde obtendremos las fortalezas y debilidades del plan de marketing.

Por lo tanto podemos decir que el análisis de marketing Dafo de una empresa son las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.

Análisis dafo del análisis de la situación

Uno de los análisis más utilizados para el plan de marketing de una empresa es el análisis Dafo. Esta exploración va ayudar a identificar los factores críticos internos y externos de una empresa. Este análisis del mercado va a incidir en la posterior selección de estrategias de segmentación de mercado, estableciendo las acciones específicas que ayuden al crecimiento del mercado

El diagnóstico de la situación con el informe dafo: amenazas, oportunidades, debilidades y fuerzas. Recordando siempre que según la situación de mercado, pero del análisis interno de una empresa se va a deducir las oportunidades y amenazas externas además de los puntos fuertes y débiles.

 El Dafo empresa es la suma del análisis interno y externo de una empresa.

  • Análisis de fortalezas y debilidades de una empresa

Siempre que hablamos de las debilidades y amenazas, recuerda que se refieren a un análisis de la situación interna de la empresa.

Ejemplos de fortalezas en una empresa

  1. Capacidades en actividades clave.
  2. Recursos financieros adecuados.
  3. Habilidades y recursos tecnológicos superiores.
  4. Propiedad de la tecnología principal.
  5. Ventajas en costes.
  6. Importante programa.
  7. Buena imagen en los consumidores.
  8. Líder en el mercado.
  9. Capacidad directiva. etc..

Ejemplos de debilidades en una empresa

  1. No hay dirección estratégica clara.
  2. Recursos y capacidades escasas.
  3. Rentabilidad inferior a la media.
  4. Débil imagen en el mercado.
  5. Cartera de productos limitada.
  6. Instalaciones obsoletas.
  7. Red de distribución de vida.
  8. Sistemas ineficientes (exceso de problemas operativos internos).
  9. Falta de motivación del personal.
  10. Resistencia al cambio
  • Ejemplos de oportunidades y amenazas de una empresa

En cambio el análisis de amenazas y oportunidades se refiere al análisis de la situación de mercado, al microentorno. Y nos referimos siempre al análisis externo de una empresa.

Ejemplos de oportunidades externas de una empresa

  1. Entrar en nuevos mercados o solamente
  2. Atender a grupos adicionales de clientes.
  3. Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes.
  4. Crecimiento rápido del mercado.
  5. Diversificación de productos relacionados.
  6. Eliminación de barreras comerciales en mercados exteriores atractivos.
  7. Debilitamiento de los competidores.
  8. Nuevas tecnologías.

Ejemplos de amenazas.

  1. Entrada de nuevos competidores con costes más bajos.
  2. Incremento en las ventas de los productos sustitutivos.
  3. Crecimiento lento del mercado.
  4. Cambian las necesidades y gustos de los consumidores.
  5. Incremento de barreras y requisitos reglamentarios costosos.
  6. De reciente poder de negociación de clientes y/proveedores. Etc..

Análisis de la situación segunda fase del plan de marketing: la segmentación del mercado en 3 Niveles 

En la segunda fase de elaboración del plan de marketing, es decir en el análisis de la situación externa del plan de marketing, haremos una evaluación del mercado a tres niveles: En primer lugar la demanda de mercado, ¿cómo se mide la demanda?, ¿cómo calcular la demanda?En segundo lugar se hará un análisis de la situación pero del mercado disponibley por último un análisis del mercado potencial, o lo que es lo mismo de la demanda potencial de mercado.

La demanda de mercado

Comenzamos con una medición de la demanda del mercado. ¿Qué es demanda de mercado?, no es otra cosa que el análisis de la demanda de un producto, es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores en un área concreta para un determinado periodo de tiempo, en un entorno de marketing definido y por supuesto bajo en específico programa de marketing.

 Una medición de la demanda se hace a 3 niveles, la demanda de un producto en un espacio y un tiempo, como consecuencia obtendremos múltiples combinaciones de los tres niveles: producto, espacio y tiempo.

 Producto.

Se estudia el producto, si es un producto genérico o un producto concreto, o una línea de productos, se detallan las ventas de la empresa, se averiguan las ventas del sector y por último las ventas del producto en la totalidad del país.

Espacio.

Se enfoca primero al cliente para después indagar en el territorio, región o país.

Tiempo.

Se detallan a corto plazo, medio plazo y largo plazo.

También tenemos que saber qué mercado vamos a medir y cómo lo vamos a medir. Sabemos que mercado es un conjunto de compradores en potencia, y que todos los integrantes del mercado deben tener tres características: deseo de compra, renta suficiente y posibilidad de tenerlo.

Y ¿cómo calcular la demanda?, ¿cómo se calcula la demanda del mercado?. Básicamente lo que tendremos que hacer es comprobar las tres características mencionadas, si hay interés en tener el producto, si tienen suficiente ingresos y si no tienen barreras para comprar el producto. Sin duda alguna desmenuzar las tres características es la fórmula para calcular la demanda de un producto. En el estudio de la demanda y en cualquier caso siempre hay que tener en cuenta el tamaño del mercado, el deseo de compra, la renta y las barreras de entrada.

El conjunto de las tres características de los integrantes del mercado da lugar al mercado disponible.

  ¿Y qué es mercado disponible?, el mercado disponible es aquel que tiene deseo de compra, suficiente renta y ninguna barrera que lo impida.

  • El mercado Disponible

En segundo lugar con el diagnóstico situacional de una empresa obtendremos la previsión de mercado, el mercado disponible, que como ya hemos dicho es el conjunto de consumidores que tienen interés, deseo, y dinero, además de estar cualificados para comprar. Por ejemplo al comprar un coche, además de tener interés, dinero y deseo se debe tener 18 años. Así que la empresa lo que tiene que hacer es focalizar su esfuerzo en un mercado objetivo pero que sea un mercado disponible.

Por lo tanto podemos decir que el potencial de mercado representa un porcentaje de la población total.

Por otro lado decir que la previsión de mercado consiste en la demanda de mercado correspondiente en un momento determinado del tiempo en el que solo puede existir un determinado nivel de gasto. Ese punto en el que decidimos un determinado nivel de gasto y su correspondencia con la demanda determinada. Por lo tanto la previsión de mercado es el estudio del mercado potencial por el interés en el producto y de la suficiente renta para el acceso a la oferta.

 El mercado potencial representa un porcentaje de la población total.

  • Mercado potencial de una empresa

Y por último un análisis de situación del mercado potencial, del tamaño del mercado potencial, de la posible demanda de mercado, es decir de la demanda potencial. ¿Qué es la demanda potencial? la demanda potencial es el resultado:

  1. Lo primero que se hace es un minucioso examen al mercado disponible.
  2. Además de inspeccionar el mercado disponible calificado.
  3. También se examina el mercado total ya atendido.
  4. Por tanto se trata de profundizar en el mercado penetrado, ¿qué es mercado penetrado?, son los consumidores que ya tiene el producto, bien comprado a nosotros mismo o a la competencia.
  5. Por último enfocarse en el mercado potencial, indagar en el potencial de ventas.

 Una estimación del mercado potencial de una empresa es el límite al cual se aproxima la demanda de mercado.

La Demanda de la Empresa

Hay que distinguir entre demanda del mercado y demanda de la empresa, no podemos confundirlas. ¿Qué es la demanda de una empresa?, la demanda de una empresa es la cuota que tiene sobre la demanda del mercado pero nada tiene que ver con la demanda de mercado.

La previsión para la empresa es el volumen de ventas esperado dado un plan de marketing dentro de un entorno de marketing determinado. Y el potencial de la empresa es el límite al cual puede aproximarse la demanda a medida que se incrementan los esfuerzos de marketing con relación a los competidores.

  • Estimación de la demanda

  1. Primero saber el potencial de mercado en su totalidad.
  2. En segundo lugar conocer el mercado potencial de una determinada área.
  3. Además de las ventas totales del sector
  4. y las cuotas del mercado.
  • Estimación de la demanda futura

  1. Es un análisis del mercado, un estudio de intenciones de compra de los consumidores,
  2. junto con la agregación de las informaciones que proceden de las fuerzas de ventas
  3. y sobretodo con la opinión de expertos.
  4. Además de testear el mercado.
  5. Con análisis de series temporales,
  6. e indicadores económicos anticipantes.
  7. Y por último un análisis estadístico de la de demanda

Los 3 Factores en la Segmentación del mercado

Ante de hablar de cómo segmentar un mercado, de la segmentación marketing, trataremos los tres factores importantes en los criterios de segmentación de mercado, y así sabremos qué es la segmentación del mercado.

  1. El primer factor fundamental a tener en cuenta es el tamaño y crecimiento de los diferentes sectores. Se trata de obtener y facilitar la tasa de crecimiento del tamaño del segmento y sin duda alguna podemos decir que los segmentos más grandes no tienen porqué ser los más atractivos, la segmentación de mercado de una empresa ha de ser adecuada a ella misma, con un segmento meta específico. Por ejemplo una segmentación de mercado demográfica que tiene variables como edad, sexo, tamaño de familia, ingresos, ocupación, educación, se trataría de estudiar e  investigar éstas variables en un periodo determinado de tiempo.
  2. En segundo factor que la segmentación de una empresa tiene que tener en cuenta es el atractivo estructural de los segmentos, lo que quiere decir que un segmento puede tener el tamaño y el crecimiento adecuado, y sin embargo, no ser rentable, o ser menos atractivo por ejemplo porque tiene muchos productos sustitutivos.
  3. Y por último el factor que va influir el los criterios para segmentar un mercado son los objetivos y recursos de la compañía, básicamente de lo que se trata es de segmentar donde se vayan a obtener beneficios.

Posteriormente hay que decidir los tipos de segmentación de mercado y a cuáles segmentos nos vamos a dirigir para llegar al cliente meta, audiencia meta.

Mercado Meta. ¿Qué es Mercado Meta?

¿Cómo definir el mercado meta?, el mercado meta de una empresa es un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes y a los cuales la compañía decide proveer. Lo que viene a ser una segmentación de mercado en toda regla, por lo tanto una segmentación de clientes, donde vamos aplicar un marketing de segmento.

Nos encontramos con diferentes criterios de segmentación o estrategias de segmentación con el fin de tener un posicionamiento marketing adecuado a nuestras estrategias del mercado meta y objetivos de marketing. Así que podemos decir que las estrategias de segmentación en el marketing meta son las siguientes.

  • Marketing no diferenciado.

Segmentación marketing de estrategas en mercados masivos, es decir un mercado no diferenciado en la que una compañía decide hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos del mercado y trata de llegar a todo el mercado con una oferta única.

  • Marketing diferenciado.

Marketing diferenciado definición. Es la mercadotecnia diferenciada. El marketing segmentado, estrategia de cobertura de mercados en la que una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado. Se diseña y desarrollan distintas marcas de la misma empresa, ofertas para cada bolsillo». Ejemplos de marketing diferenciado sería Opel que hace una segmentación del cliente pensando en cada «bolsillo». Otro ejemplo sería Estee Lauder que comercializa prestigiosos productos pero con precios varios.

  • Marketing concentrado.

La estrategia de marketing concentrado con una cobertura de mercado objetivo de uno o varios segmentos, o nichos, «marketing de nicho». Esta estrategia se aplica cuando los elementos de la competencia son limitados. Como ejemplos de marketing concentrado Tetra Food, empresa de alimentos para peces tropicales que suministra al 80% de una selección del mercado meta muy bien definido.

  • Micromarketing.

Es un marketing directo, es la práctica de adaptar productos y programas de marketing a los gustos de individuos y en lugares específicos, incluye el marketing local y el marketing individual.

  1. El Marketing local, trata de adaptar marcas y promociones a las necesidades y los deseos de grupos locales, de clientes en ciudades, barrios, e incluso en tiendas específicas, por ejemplo Citibank ofrece diferentes combinaciones de servicios bancarios en función de las características de una segmentación de mercado geográfica.
  2. Marketing individual, adapta específicamente productos a las necesidades y preferencias de clientes individuales. También se le conoce como “ marketing de mercados unitarios “, y “ marketing uno a uno “.

Posicionamiento de Mercado

El posicionamiento de un producto en el mercado es el complejo conjunto de percepciones, impresiones, y sentimientos que los consumidores tienen con respecto al producto en comparación con los productos de la competencia.

La tarea de posicionamiento en el mercado consta de tres pasos, así que podemos decir que las estrategias de posicionamiento que una empresa utiliza son tres.

  1. Para empezar identificamos un conjunto de posibles ventajas competitivas sobre los cuales cimentar una posición.
  2. En segundo lugar seleccionamos las ventajas competitivas correctas.
  3. Y por último elegir una estrategia global de posicionamiento.

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