Análisis del precio de los competidores 4ª Variable en La fijación de Precio

Análisis del precio de los competidores 4ª Variable en La fijación de Precio

Continuamos con la Política de precio una de las herramientas más importantes del marketing mix e incluida en la elaboración del plan de marketing, (fase previa del plan de marketing, primera fase y segunda fase del plan, y los objetivos y estrategias del plan de marketing). Después de conocer las variables que influyen en la fijación de precios continuamos con la cuarta y quinta variable que determinará la fijación de precios es el análisis del precio de los competidores y el marco legal. Es decir que la empresa debe considerar también costos, precios y ofertas de mercado de la competencia, deberá hacer un análisis del precio de los competidores para así poder fijar un precio adecuado al producto o servicio.

Ten muy en cuenta que los consumidores basan sus opiniones del valor de un producto según los precios que cobren los competidores por productos similares. Por ejemplo un consumidor que está considerando la compra de una cámara digital Sony evalúa el precio y el valor para el cliente comparándolos contra los precios y valores de productos semejantes hechos por Nikon, Kodak, Canon, y otros fabricantes. Por lo tanto hay que tener muy encuenta del análisis del precio de los competidores para fijar el precio del servicio o producto.

Análisis del precio de los competidores.

La estrategia de fijación de precios de la compañía podría afectar la naturaleza de la competencia que enfrenta. Quiere decirse que por ejemplo si Sony sigue una estrategia de precio alto y margen amplio, podría atraer más competencia. En cambio si sigue una estrategia de precio bajo y margen estrecho podría desalentar a los competidores o sacarlos del mercado.

Cómo se evalúa las estrategias de fijación de precios de los competidores. Por ejemplo, Sony va evaluar sus costos y valor en comparación con los de sus competidores y después utilizar estos parámetros como punto de partida para implementar su propia fijación de precios.

Es decir que cuando se evalúen las estrategias de fijación de precios de sus competidores, la empresa debe plantearse varias preguntas en relación al costo y valor.

¿Cómo se compara la oferta de mercado de la empresa con las ofertas de los competidores en términos de valor para el cliente?.

Si los consumidores perciben que el producto o servicio de la empresa les proporciona mayor valor, entonces la empresa puede cobrar un precio más alto. Pero si los consumidores perciben un menor valor en comparación con productos semejantes, la empresa debe o bien cobrar un precio más bajo o bien cambiar las percepciones del cliente para justificar el elevado precio.

Cómo se averigua el precio y la calidad de la oferta de cada competidor.

¿Y si la demanda del mercado constituye el tope máximo y los costes el mínimo para la fijación de precios?, entonces los costes de los competidores, al igual que los precios de los competidores y sus posibles reacciones suponen un elemento de gran interés de cara a orientar a la empresa en la tarea de fijación de precios. Para ello, la empresa necesita averiguar el precio y la calidad de la oferta de cada competidor.

La empresa puede recurrir a distintas fuentes para obtener esta información. Por ejemplo, puede adquirir lista de precios y productos de los competidores. También puede preguntar a los consumidores como perciben el precio y la calidad de la oferta de cada competidor… Una vez que la empresa tiene esos datos está en mejor situación para fijar sus precios y comparar su oferta con la de sus principales competidores.

Si es similar le convendrá fijar un precio parecido al de este si no quiere ver disminuida sus ventas, si es inferior no fijará un precio más alto que el del competidor, y si es superior podrá fijar un precio más alto que el de su competidor. En todo caso siempre se debe vigilar la respuesta de los competidores ante los cambios que se realizan en materia de precios.

En el análisis del precio de los competidores: niveles de competencia y tipos de comportamientos competitivos

Con relación al entorno competitivo en el que se mueve la empresa podemos identificar distintos niveles de competencia y diferentes comportamientos competitivos. ¿Qué es un comportamiento competitivo?, es la reacción determinada de una empresa ante la reacción estratégica de la competencia.

Cinco niveles de competencia empresarial, análisis de precios de los competidores

El nivel de competencia determina el tipo de comportamiento competitivo.

  1. «Somos los primeros en el mercado. Nuestro producto o servicio no tiene competencia, no necesitamos ningún tipo de comportamiento competitivo. Ejemplo de primer nivel sería Appel
  2. Segundos en el mercado. Nuestro producto o servicio ha de ser mejor que los demás, qué beneficios son los que nos diferencian para atraer al consumidor.
  3. Mercado con muchos competidores. Debemos conseguir, como decíamos, cambiar las percepciones de valor que los consumidores.
  4. Saturación es el nivel de consumo en donde el consumidor ya no obtiene utilidad, no se espera ningún incremento de la demanda, el producto/servicio es indiferente y hasta perjudica. Ejemplo de mercado saturado es el de la telefonía.
  5. Identificación, marca personal.

Cinco tipos de comportamiento competitivo en el análisis de precios de los competidores

  1. Los comportamientos independientes son los que surgen cuando la empresa no tiene en cuenta a la competencia al tomar sus decisiones.
  2. Un comportamiento competitivo acomodaticio. Un comportamiento acomodaticio se da cuando la empresa busca, de algún modo, el acuerdo con la competencia al tomar sus decisiones. La empresa va a tratar de evitar un enfrentamiento con la competencia
  3. Comportamiento adaptativo, ¿qué es un comportamiento adaptativo?. Es el que se da cuando la empresa tiene en cuenta las acciones de la competencia. Es decir, se diseñan sus propias actuaciones pero adaptándolas a las de la competencia.
  4. El comportamiento competitivo anticipativo. ¿Qué es un comportamiento adaptativo?, es el que busca anticiparse a las acciones de la competencia. En relación al análisis de precios de la competencia, implica que la empresa conoce de antemano las reacciones que tendrán los competidores. Con lo cual, ello va a permitir incorporarlas antes al diseño de nuestra propia estrategia.
  5. Y el comportamiento competitivo agresivo. ¿Qué es un comportamiento competitivo agresivo?, también es un actitud anticipativa a las acciones de la competencia. Pero en este caso con la puesta en práctica de las acciones que sean más perjudiciales y desfavorable para la competencia.

Aspectos legales en la decisión sobre fijación de precios.

Otro de los condicionantes a la hora de la fijación de los precios lo constituye el marco legal. El Marco legal es el establece los límites dentro de los cuales deben moverse los precios fijados a los productos ofrecidos por la empresa.

Marco Legal en relación a la fijación de precios de los competidores.

  1. BOE del R.D.L. 1/2007, de 16 de noviembre, se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias.
  2. Ley 7/1996, 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista.
  3. R.D. 367/2005, de 8 de Abril por el que se desarrolla el artículo 17.3 de la ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista, y se definen los productos de alimentación frescos y perecederos y los productos de gran consumo.
  4. Ley 1/2004, 21 de diciembre, Horarios Comerciales.
  5. De la Ley 34/2002, 11 de julio, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico.
  6. BOE 17/2009, de 23 de noviembre, sobre el libre acceso a las actividades de servicios y su ejercicio (Ley Paraguas).
  7. Ley 25/2009, de 22 de diciembre, de modificación de diversas leyes para su adaptación a la ley sobre el libre acceso a las actividades de servicios y su ejercicio (Ley Ómnibus).
  8. BOE 3/2004, 29 de diciembre, se establecen medidas de lucha contra la morosidad en la operaciones comerciales.
  9. Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia desleal.
  10. BOE 20/13, de 9 de diciembre, de garantía de la unidad de mercado.
  11. Ley 12/2012, de 26 de diciembre, de medidas urgentes de liberalización del comercio y de determinados servicios.
  12. Real Decreto 201/2010, 26 de febrero, por el que se regula el ejercicio de la actividad comercial en régimen de franquicia y la comunicación de datos al registro de franquiciadores.
  13. R.D. 225/2006, 24 de febrero, por el que se regulan determinados aspectos de las ventas a distancia y la inscripción en el registro de empresas de ventas a distancia.
  14. Ley 12/2013, 2 de agosto, medidas para mejorar el funcionamiento de la cadena alimentaria..

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