Estrategias de ajuste de precios

Estrategias  de ajuste de precios

En las políticas de marketing se estudia qué es el plan de marketing, cómo se hace el plan de marketing los objetivos y estrategias, 1ªfase y 2ª fase del plan, se encuentran las políticas de precios, desde las 5 consideraciones organizacionales, el análisis del precio de la competencia, las estrategias para la fijación de precios que las empresas, por lo general, utilizan, pero también las empresas utilizan diferentes tipos de estrategias para ajustan sus precios básicos, tomando en cuenta diversas diferencias entre los clientes y cambios en las situaciones. ¿Qué es una estrategia de ajuste, cómo realizar un ajuste de precios y cuáles son las estrategias de ajuste de precios?, pues bien, empecemos con las 7 distintas estrategias de ajuste de precios.

¿Cuáles son las estrategias de ajuste de precios?

Estrategias de ajuste de precios

¿Qué es un ajuste de precios?, son métodos que las empresas utilizan para reconocer o identificar alternativas oportunas o convenientes en la fijación de precios. ¿Cuáles son los tipos de precios en el mercado?, los tipos de precios van a depender de las 7 estrategias para el ajuste de precios y teniendo en cuenta los diferentes tipos de clientes y los cambios de situaciones siguiente.

  1. Estrategias de ajuste de precios por descuento y compensación, consiste en reducir los precios como recompensa a respuestas de los clientes como pagar anticipadamente o promocionar el producto.
  2. Estrategias de ajuste de precios segmentada
  3. Las estrategias de ajuste de precios psicológica
  4. Estrategias de ajuste de precios con promoción.
  5. Las estrategias de ajuste de precios geográfica
  6. Estrategias de ajuste de precios dinámica
  7. Y estrategias de ajuste de precios internacional.

Estrategias de ajuste de precios por descuento

La mayor parte de las compañías ajusta su precio básico para recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente sus facturas, comprar grandes cantidades o comprar fuera de temporada. Estos ajustes en el precio, llamados descuentos y compensaciones, pueden asumir múltiples formas.

  1. Una de las muchas formas de estrategias de ajuste de precios por descuento es el descuento en efectivo: una reducción del precio para los compradores que pagan sus cuentas con prontitud. Un descuento por cantidad es una reducción en el precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes. Estos descuentos son un incentivo para que el cliente compre más a un vendedor determinado, en vez de a varias fuentes distintas.
  2. Estrategias de ajuste de precios por descuento funcional también llamado descuento comercial, es el que la compañía ofrece a miembros del canal comercial que realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, etc.
  3. Estrategias de ajuste de precios por Un descuento por temporada es una reducción en el precio hecha a los compradores que adquieren mercancía o servicios fuera de temporada (outlet).
  4. Las compensaciones son otro tipo de reducción con respecto al precio de la lista.

Por ejemplo las estrategias de ajuste de precios por compensaciones a cambio, son reducciones en el precio que se otorgan a quienes entregan un artículo viejo al comprar uno nuevo, el conocido plan renove, en este caso de coches. Las compensaciones a cambio son muy comunes en la industria automovilística, pero también se otorgan en el caso de otros bienes duraderos.

Ejemplo de estrategias de ajuste de precios por compensación es el cambio de bañeras a platos de ducha, la junta de Andalucía concede 2 millones de €. para fomentar.. Las compensaciones promocionales son pagos o reducciones en los precios que recompensan a los comerciantes que participan en los programas de publicidad y apoyo a las ventas.

Estrategias de ajuste de precios segmentada

¿Qué es la fijación de precios segmentada?. Las empresas a menudo ajustan sus precios básicos al considerar las diferencias entre clientes, productos, y lugares. En la fijación de precios segmentada, la empresa vende un producto o servicio o dos o más precios, aunque la diferencia de los precios no se basa en diferencias en los costos. Las estrategias para la fijación de precios segmentada adopta muchas formas:

  1. En la fijación de precios mediante segmentos de clientes, diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. Los museos, por ejemplo, compran distintas cantidades por la admisión de estudiantes y personas de la tercera edad.
  2. las Estrategias para la fijación de precios mediante forma de producto ,diferentes versiones del producto tienen precios distintos que no se basan en diferencias en sus costos. Cuando una empresa utiliza la fijación de precios basada en el lugar, cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el costo de la oferta sea el mismo en cada lugar. Por ejemplo, los teatros varían los precios de sus entradas porque el público prefiere ciertos asientos.
  3. Por último, cuando una empresa emplea las estrategias para la fijación de precios basada en el tiempo, modifica su precio según la temporada, el mes, el día, e incluso la hora. Algunos servicios públicos varían sus precios para usuarios comerciales según la hora del día y dependiendo de si es un día entre semana o de fin de semana. Los centros vacacionales ofrecen descuentos por fin de semana y por temporada. Aerolíneas, hoteles, y restaurante la llaman administración de producción y la practican religiosamente. Las aerolíneas Ryanair, por ejemplo de manera rutinaria fijan sus precios de hora en hora, e incluso de minuto en minuto, y dependiendo de la disponibilidad de sus asientos, la demanda, y cambios en los precios de los competidores.

3 Condiciones que las estrategias de ajuste de precios segmentada necesita para que sea eficaz

¿Cuándo se usa la fijación de precios segmentada?, que las estrategias para la fijación de precios segmentada sea una estrategia eficaz, deben presentarse ciertas condiciones como son:

  1. El mercado debe tener la posibilidad de considerarse mediante segmentos, los que a su vez deben mostrar diferentes grados de demanda.
  2. Los costos de segmentar y vigilar el mercado no deben exceder las ganancias adicionales que se deriven de la diferencia de precios. Desde luego, es indispensable que la fijación de precios segmentada sea legal.
  3. Lo más importante es que los precios segmentados reflejen diferencias reales en el valor percibido por el cliente. De lo contrario, a la larga, la práctica engendrará resentimiento y mala voluntad entre los clientes.

Estrategias de Ajuste de Precios Psicológicos

Son estrategias para la fijación de precios psicológicos, estrategias para la fijación de precios Neuromarketing, es cuando el precio dice algo acerca del producto. Muchos consumidores utilizan el precio para juzgar la calidad. Un frasco de perfume de 100 € tal vez sólo contenga producto con un costo de 3 euros, pero algunas personas que están dispuestos a pagar los 100 € porque este precio indica algo especial. Al usar la estrategias de fijación de precios psicológicas, quienes venden toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios, no solo aspectos económicos.

Por ejemplo, los consumidores normalmente perciben a los productos de precios más altos como de mejor calidad. Así es cómo funciona el neuromarketing, pueden juzgar la calidad de un producto al examinarlo o al basarse en experiencias anteriores con él, utilizan menos el precio para juzgar la calidad. En cambio, cuando no pueden juzgar la calidad porque carecen de la información o de los conocimientos necesarios, el precio se convierte en un indicador importante de la calidad.

Otro aspecto de la fijación psicológica de precios es el de los precios de referencia, ¿cuál es el precio de referencia? es el precio que los compradores tienen en mente y a los que se remiten cuando examinan un producto determinado. El precio de referencia podría formarse al tomar nota de los precios actuales, al recordar precios anteriores, o al evaluar la situación de compra. Los comerciantes pueden influir en los precios de referencia de los consumidores o usarlos al fijar sus precios.

Qué son los precios psicológicos y ejemplos de cómo utilizar la respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas

Neuromarketing ejemplos de estrategias de ajuste de precios

Las estrategias de ajuste de precios psicológicos es cuando una empresa exhibe su producto junto a otros más caros a fin de sugerir que pertenece a la misma clase. Las tiendas departamentales a menudo venden la ropa para mujer en departamentos individualizados que se diferencian entre sí por el precio, y se asume que la ropa exhibida en el departamento más caro es de mejor calidad.

Otro ejemplo de neuromarketing, el hecho de que un producto se venda en una tienda departamental de prestigio podría sugerir que vale un precio más alto. Éstos indicios en la fijación de precios con frecuencia los proporcionan los vendedores. Ten en cuenta que la mayoría de las compras, los consumidores no posee información o la habilidad necesaria para descubrir si están pagando un buen precio. No tienen el tiempo, la capacidad o la inclinación para investigar diferentes marcas o tiendas, comparar precios, y obtener las mejores ofertas.

Otro ejemplo más de neuromarketing, un detallista podría mostrar el alto precio sugerido de un fabricante junto al precio marcado, lo cual indica que el precio del producto era originalmente mucho más alto. El detallista también podría vender una selección de productos conocidos que los consumidores conocen bien a precios muy bajos, lo cual sugiere que en otros productos menos conocidos, los precios de la tienda también son bajos.

El uso de estos indicios en la fijación de precios se ha convertido en una práctica de marketing común. Incluso diferencias pequeñas en el precio puede sugerir diferencias en los productos. Incluso, algunos psicólogos argumentan que cada dígito tiene cualidades simbólicas y visuales que se deben tomar en cuenta al fijar un precio. Por ejemplo, un 8 es redondo y simétrico y crea un efecto calmante, mientras que un 7 es angular y crea un efecto discordante.

marketing directo promocional

Estrategias de ajuste de precios promocionales ¿qué es la fijación de precios promocionales?

¿Qué es un precio promocional?, con la fijación de precios promocional, las empresas asignan temporalmente a sus productos precios por debajo del precio de catálogo, y a veces incluso por debajo del costo, para crear emoción y urgencia por la compra. La fijación de precios promocional adopta varias formas, por ejemplo supermercados y tiendas departamentales eligen unos cuantos productos como líderes de pérdidas a fin de atraer clientes a la tienda con la esperanza de que compren otros artículos al precio normal. Los comerciantes también utilizan la fijación de precios por evento especial en ciertas temporadas para atraer más clientes.

Algunos fabricantes ofrecen financiación con intereses bajos, garantías más largas, o mantenimiento gratuito para reducir el «precio» al consumidor. O bien, el comerciante simplemente podría ofrecer descuentos en los precios normales, a fin de aumentar las ventas y reducir inventarios. No obstante, la fijación de precios promocional puede tener efectos adversos.

Las estrategias para la fijación de precios en promoción si se usa con demasiada frecuencia y los competidores la copian, puede crear clientes «atentos a las gangas», quienes esperan hasta que las marcas están rebajadas antes de comprarlas. O bien, las constantes reducciones en los precios pueden erosionar el valor de una marca en la mente de los clientes. Las empresas a veces usan las promociones por precio como un remedio rápido, en vez de batallar con el difícil proceso de desarrollar estrategias eficaces a más largo plazo para reforzar sus marcas.

Estrategias de ajuste de precios dinámicos

¿Qué significa dinámica comercial?, a través de la historia, los precios se han fijado mediante negociaciones entre compradores y vendedores. Las políticas de fijación de precios rígidos consiste en fijar un precio para todos los compradores, son una idea relativamente moderna que surgió con el desarrollo de la venta al detalle a gran escala a finales de siglo XIX. ¿Qué es la dinámica de precios?, hoy en día, la mayor parte de los precios se fijan de este modo, estrategia de fijación de precios rígidos. Sin embargo, algunas empresas que están invirtiendo la tendencia fijación de precios rígidos; usando la fijación dinámica de precios, ajustan los precios continuamente para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones individuales.

La Estrategia de fijación de precios dinámica ofrece muchas ventajas para las empresas. Muchos vendedores directos vigilan inventarios, costos, y demanda en cualquier momento dado y ajustan sus precios de manera instantánea. Los compradores también se benefician de la web y de la fijación de precios dinámica.

Estrategias de ajuste de precios internacional

¿Qué es la fijación de precios internacionales?, es cuando las empresas que venden internacionalmente sus productos deben decidir qué precios cobrarán en los diferentes países donde operan. En algunos casos, la empresa puede establecer un precio uniforme en todo el mundo. Sin embargo, la mayor parte de las compañías ajustan sus precios para que reflejen condiciones del mercado local y consideraciones de costos.

¿Cuál es el precio internacional?, es el precio que una empresa debe cobrar en un país específico que depende de muchos factores que influyen condiciones económicas, situaciones competitivas, leyes y reglamentos, y desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas. Las percepciones y preferencias de los consumidores también podrían variar de un país a otro, lo que requiere de precios distintos. O bien, la empresa podría tener objetivos de marketing diferentes en los distintos mercados mundiales, ello requeriría de cambios en la estrategia implementada para la fijación de precios.

Los costos desempeñan un papel importante en la fijación de precios internacionales. Quienes viajan al extranjero a menudo se sorprende al descubrir que mercancías que en su país son relativamente baratas podrían tener precios desmesurados en otros países. En algunos casos, estas escaladas de precios son resultado de diferencias en las estrategias de ventas o en las condiciones del mercado, pero por lo normal la causa es simplemente el aumento en los costos de vender en mercados extranjeros, costos adicionales para modificar el producto, costos de transporte y seguros más altos, aranceles e impuestos de importación, costos más altos asociados a las fluctuaciones de los tipos de cambio y a la distribución física.

Estrategias de Ajuste de Precios geográfica

Esta técnica de ajuste de precios se utiliza cuando el cliente se encuentra a distancia del lugar de venta del producto/servicio con lo cual es necesario sumar le un costo por desplazamiento Tiene algunas variantes.

  • Ajuste Precio FOB, ¿Cuál es el precio FOB?. LIBRE A BORDO EN EL ORIGEN ENTREGA El término libre a bordo significa que el vendedor entrega su parte del contrato cuando las mercancías pasan la línea de embarque en el puerto designado. Esto significa que el comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercancías desde ese punto.

Libre a bordo (FOB por sus siglas en inglés)

El término libre a bordo significa que el vendedor entrega su parte del contrato cuando las mercancías pasan la línea de embarque en el puerto designado. Esto significa que el comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercancías desde ese punto. FOB requiere que el vendedor se ocupe de los trámites para la exportación.

Las 8 Estrategias para la fijación de Precios

Estrategias para la fijación de precios

Para finalizar con la fijación de políticas de precio, y después de conocer qué es la fijación de precios en marketing, qué es fijación de precios de venta características y variables de decisión, el estudio del precio de los competidores, 4ª variable de decisión para fijar precio, sólo nos queda conocer cómo se determina la fijación de precios, es decir, los diferentes tipos de estrategias para la fijación de precios. ¿Qué papel juegan la fijación de precios en la economía?, la fijación de precios en marketing es una de las decisiones más importante puesto que va a influir directamente en los resultados financieros de la empresa en el margen de las ganancias, e indirectamente en los clientes.

¿Cómo se determina el precio de un producto o servicio?, las estrategias de determinación de precios normalmente cambian conforme el producto atraviesa por su ciclo de vida, la etapa de introducción suele ser la más difícil. Las empresas que sacan un producto nuevo se enfrentan al reto de fijar los precios por primera vez, así que vamos a ver algunas estrategias para la fijación de precios

Esquema de Estrategias para la fijación de precios

  • Estrategias para la fijación de precios según coste
    1. Estrategias para la fijación de precios bajos
    2. Estrategias para la fijación de precios altos, «el descremado»
    3. Y estrategias para la fijación de precios de lanzamiento
  • Las estrategias de fijación de precios de mezcla de productos
    1. Estrategias para la fijación de precios para líneas de productos
    2. Las estrategias para la fijación de precios para producto opcional
    3. Estrategias para la fijación de precios para producto cautivo
    4. Fijación de precios subproductos
    5. Estrategias para la fijación de precios para paquete de producto

Estrategias para la Fijación de Precios

Métodos de fijación de precios basados en los costes, ¿cómo determinar el precio de un producto nuevo?, las estrategias para la fijación de precios de nuevos productos se usan cuando el producto se halla en las primeras fases de su ciclo de vida. Son tres las posibilidades estrategias para la fijación de precios en productos nuevos, es decir tres tipos de fijación de precios cuando el producto es nuevo.

  • Estrategias de asignación de precios para penetrar en el mercado con precio bajo. Algunas empresas utilizan la fijación de precios para penetrar en el mercado con un precio bajo iniciar con el fin de penetrar en el mercado de manera rápida y profunda, atraer a un gran número de compradores en muy poco tiempo y conseguir una participación de mercado importante. El elevado volumen de ventas hace que los costos bajen, y esto permite a la empresa bajar sus precios todavía más. Pero es preciso que se presente varias condiciones para que la estrategia de penetración con precio bajo funcione. Las estrategias para la fijación de precios bajos necesita de tres condiciones;
    1. La primera de las estrategias para la fijación de precios es que el mercado debe ser muy sensible al precio, de modo que un precio bajo produzca mayor crecimiento del mercado.
    2. Segunda condición en las estrategias para la fijación de precios son los costos de producción y distribución deben bajar a medida que aumenta el volumen de ventas.
    3. y la última condición de las estrategias para la fijación de precios es que el precio bajo debe ayudar a excluir a los competidores, y el que usa precios de penetración debe mantener su posición de precio bajo, de lo contrario, la ventaja por el precio podría ser solo temporal.
  • La Descremación es la fijación de precios para penetrar en el mercado con precios altos, el descremado de precios altos.Otras empresas que inventan productos nuevos inicialmente establecen precios altos para «descremar» las ganancias capa por capa del mercado.¿Qué es la descremación?, ¿en qué consiste la estrategia de precio de descremación?. La descremación del mercado es una estrategia a largo plazo que consiste en fijar inicialmente el precio más alto posible capaz de atraer al segmento de consumidores menos sensible a los precios, y posteriormente, a medida que caigan las ventas, ir reduciéndolo para captar nuevos consumidores de otros segmentos del mercado más sensibles al precio. De esta forma la empresa explota al máximo el potencial de compra de varios segmentos de mercado. Su principal ventaja reside en que deja una vía abierta a un reajuste progresivo en el precio, según la evolución del mercado y la competencia. Las dos estrategias para la fijación de precios: la estrategia de penetración y la estrategia de descremación de la capas superiores del mercado sólo tiene sentido en ciertas condiciones.
    1. En primer lugar, la calidad y la imagen del producto deben sostener su precio más alto, y la cantidad de compradores que quieren el producto a ese precio debe ser suficiente.
    2. Segunda condición: los costos de producir el volumen más pequeño no deben ser tan altos que cancelen la ventaja de cobrar más.
    3. Por último, los competidores no deben poder entrar fácilmente en el mercado para socavar el precio elevado.
  • Estrategia de penetración de precios ejemplos de lanzamiento a corto plazo. Al contrario de los dos tipos de estrategias para la fijación de precios anteriores, la estrategia de precio de lanzamiento es a corto plazo. Consiste en una reducción temporal en el precio del producto al introducirlo en el mercado, con la intención de acelerar su penetración en el mismo. Una vez terminada la oferta de introducción el precio volverá a aumentar y recuperar el nivel que la empresa considere oportuno.

Las 5 estrategias para la fijación de precios mezcla de productos

Las estrategias de fijación de precios de mezcla de productos a menudo se tiene que modificar cuando forma parte de una mezcla de productos. En este caso, la empresa buscará un conjunto de precios que maximice las utilidades de toda la mezcla de productos. Es difícil fijar los precios porque los distintos productos tienen demanda y costos relacionados entre sí y enfrentan distintos niveles de competencia. Entonces, ¿cuáles son las estrategias para fijar precios en la mezcla de productos?, pues hay 5 métodos de fijación de precios en situaciones de mezcla de productos:

  1. Estrategias para la fijación de precios para líneas de productos. Se trata de fijar los niveles del precio entre los diversos artículos de una línea de productos.
  2. Las estrategias para la fijación de precios para producto opcional. Es la fijación de precios de productos opcionales o accesorios para un producto principal.
  3. Estrategias para la fijación de precios para producto cautivo. Fijar el precio para productos que se deben usar junto con un producto principal
  4. Fijación de precios subproductos. Consiste en fijar un precio bajo par los subproductos con el fin de deshacerse de ellos.
  5. Estrategias para la fijación de precios para paquete de productos. Fijar el precio de varios productos que se venden juntos.
  • Estrategias para la fijación de precios para líneas de productos. Las compañías desarrollan, por lo regular, líneas de productos en lugar de productos individuales. Las estrategias en la fijación de precios para línea de productos, la dirección debe decidir qué nivel de precio fijará entre los diferentes productos de una línea. Los niveles del precio deben tomar en cuenta las diferencias del costo entre los productos de la línea, las evaluaciones que los clientes hacen de sus diferentes características, y los precios de la competencia. En muchas industrias, las empresas utilizan puntos de precio bien establecidos para los productos de su línea.

Ejemplo de estrategias para la fijación de precios para líneas de productos, cuando las tiendas de ropa para caballero podrían vender trajes en tres niveles de precios: 185, 325, y 495 €. Es probable que el cliente asocie niveles de calidad baja, media y alta con los tres puntos de precio, incluso si los tres precio se sube un poco, el cliente normalmente comprará trajes en su punto de precio preferido. La tarea del que vende consiste en establecer diferencias de calidad percibida que apoye las diferencias en el precio.

  • Estrategias para la fijación de precios para productos opcionales o accesorios unidos a un producto. Muchas empresas utilizan la fijación de precios para producto opcional al ofrecer producto opcionales o accesorios junto con su producto principal. Por ejemplo de estrategias para la fijación de precios accesorios. cuando alguien compra un coche y solicita Gps integrado, poner precio a esta opciones es un problema complejo. Con las estrategias para la fijación de precios opcionales las empresas automovilísticas tienen que decidir qué artículos incluirán en el precio base y cuáles ofrecerán como opciones. Ahora casi todos los precios anunciados corresponden a un coche bien equipado.
  • Estrategia para la fijación de precios para producto cautivo, qué es un producto cautivo. Las empresas que fabrican artículos que se tienen que usar junto con un producto principal utilizan estrategias para la fijación de precios para productos cautivos. Algunos ejemplos de cuales son los productos cautivos: las cuchillas para afeitar, los juegos de video, y los cartuchos de tinta y tóner para impresoras. Quiénes fabricar los productos principales, como son las máquinas para afeitar, las consolas de juegos, e impresoras, con frecuencia asignan precios bajos a éstos y añaden márgenes de utilidad considerables a los consumibles.

Así, Gillette vende sus maquinillas de afeitar a un precio bajo, pero gana dinero en los cartuchos de repuesto. HP obtiene márgenes muy bajos con sus impresoras, pero muy alto en los cartuchos de impresión y otros suministros. En el caso de los servicios, la estrategia de precios de productos cautivo se conoce como fijación de precio en dos partes. El precio del servicio se desglosa en una cuota fija más una tarifa de consumo variable. Otro ejemplo de estrategias para la fijación de precios para producto cautivo son las compañías telefónicas cobran una tarifa por el plan de llamadas básico, y luego cobran por los minutos que sobrepasen el número de llamadas incluidas en el plan.

  • Estrategias para la fijación de precios para subproductos. Al utilizar las estrategias para la fijación de precios para subproductos el fabricante busca un mercado para esos subproductos y debe aceptar cualquier precio que cubra más que el costo de almacenarlos y entregarlos. Los subproductos incluso pueden resultar rentables, porque a veces las empresas no se dan cuenta de lo valioso que son sus subproductos. La fijación de precios de subproductos ejemplos: la mayor parte de los zoológico no advierten que uno de sus subproductos, el estiércol de los animales, podría ser una excelente fuente de ingresos adicionales.
  • Cómo fijar los precios para un paquete de productos y qué es un paquete de productos. Cuando se usan las estrategias para la fijación de precios para paquete de productos, las compañías combinan varios productos y ofrecen el paquete a un precio reducido. Ejemplos de estrategias de fijación de precios para paquete de productos son los restaurantes de comida rápida como Mcdonald y Burger King que ofrecen hamburguesas, patatas fritas y refrescos a precio de menú.

Otro ejemplo de estrategias para la fijación de precios para paquete de producto es cuando los equipos de fútbol como el Real Madrid ponen a la venta abonos por temporadas a un costo menor que el de las entradas individuales. La colectivización de precios pueden promover las ventas de productos que los consumidores tal vez no comprarían de otra forma, pero el precio combinado debe ser lo bastante bajo como para incitarlos a que adquieran el paquete.

Análisis del precio de la competencia 4ª Variable en La fijación de Precio

precio de la competencia

Continuamos con la Política de precio una de las herramientas más importantes del marketing mix e incluida en la elaboración del plan de marketing, (fase previa del plan de marketing, primera fase y segunda fase del plan, y los objetivos y estrategias del plan de marketing). Después de conocer las variables que influyen en la fijación de precios continuamos con la cuarta y quinta variable que determinará la fijación de precios es el análisis del precio de la competencia y el marco legal.

Es decir que la empresa debe considerar también costos, precios y ofertas de mercado de la competencia, deberá hacer un análisis del precio de los competidores para así poder fijar un precio adecuado al producto o servicio.

Ten muy en cuenta que los consumidores basan sus opiniones del valor de un producto según los precios que cobren los competidores por productos similares. Por ejemplo un consumidor que está considerando la compra de una cámara digital Sony evalúa el precio y el valor para el cliente comparándolos contra los precios y valores de productos semejantes hechos por Nikon, Kodak, Canon, y otros fabricantes. Por lo tanto hay que tener muy encuenta del análisis del precio de los competidores para fijar el precio del servicio o producto.

Análisis del precio de los competidores

La estrategia de fijación de precios de la compañía podría afectar la naturaleza de la competencia que enfrenta. Quiere decirse que por ejemplo si Sony sigue una estrategia de precio alto y margen amplio, podría atraer más competencia. En cambio si sigue una estrategia de precio bajo y margen estrecho podría desalentar a los competidores o sacarlos del mercado.

Cómo se evalúa las estrategias de fijación de precios de los competidores. Por ejemplo, Sony va evaluar sus costos y valor en comparación con los de sus competidores y después utilizar estos parámetros como punto de partida para implementar su propia fijación de precios.

Es decir que cuando se evalúen las estrategias de fijación de precios de sus competidores, la empresa debe plantearse varias preguntas en relación al costo y valor.

¿Cómo se compara la oferta de mercado de la empresa con las ofertas de los competidores en términos de valor para el cliente?.

Si los consumidores perciben que el producto o servicio de la empresa les proporciona mayor valor, entonces la empresa puede cobrar un precio más alto. Pero si los consumidores perciben un menor valor en comparación con productos semejantes, la empresa debe o bien cobrar un precio más bajo o bien cambiar las percepciones del cliente para justificar el elevado precio.

Cómo se averigua el precio y la calidad de la oferta de cada competidor.

¿Y si la demanda del mercado constituye el tope máximo y los costes el mínimo para la fijación de precios?, entonces los costes de los competidores, al igual que los precios de los competidores y sus posibles reacciones suponen un elemento de gran interés de cara a orientar a la empresa en la tarea de fijación de precios. Para ello, la empresa necesita averiguar el precio y la calidad de la oferta de cada competidor.

La empresa puede recurrir a distintas fuentes para obtener esta información. Por ejemplo, puede adquirir lista de precios y productos de los competidores. También puede preguntar a los consumidores como perciben el precio y la calidad de la oferta de cada competidor… Una vez que la empresa tiene esos datos está en mejor situación para fijar sus precios y comparar su oferta con la de sus principales competidores.

Si es similar le convendrá fijar un precio parecido al de este si no quiere ver disminuida sus ventas, si es inferior no fijará un precio más alto que el del competidor, y si es superior podrá fijar un precio más alto que el de su competidor. En todo caso siempre se debe vigilar la respuesta de los competidores ante los cambios que se realizan en materia de precios.

Niveles de competencia y tipos de comportamientos competitivos

Con relación al entorno competitivo en el que se mueve la empresa podemos identificar distintos niveles de competencia y diferentes comportamientos competitivos. ¿Qué es un comportamiento competitivo?, es la reacción determinada de una empresa ante la reacción estratégica de la competencia.

El análisis del precio de la competencia en cinco niveles

El nivel de competencia determina el tipo de comportamiento competitivo.

  1. «Somos los primeros en el mercado. Nuestro producto o servicio no tiene competencia, no necesitamos ningún tipo de comportamiento competitivo. Ejemplo de primer nivel sería Appel
  2. Segundos en el mercado. Nuestro producto o servicio ha de ser mejor que los demás, qué beneficios son los que nos diferencian para atraer al consumidor.
  3. Mercado con muchos competidores. Debemos conseguir, como decíamos, cambiar las percepciones de valor que los consumidores.
  4. Saturación es el nivel de consumo en donde el consumidor ya no obtiene utilidad, no se espera ningún incremento de la demanda, el producto/servicio es indiferente y hasta perjudica. Ejemplo de mercado saturado es el de la telefonía.
  5. Identificación, marca personal.

Cinco tipos de comportamiento competitivo en el precio de la competencia

  1. Los comportamientos independientes son los que surgen cuando la empresa no tiene en cuenta a la competencia al tomar sus decisiones.
  2. Un comportamiento competitivo acomodaticio. Un comportamiento acomodaticio se da cuando la empresa busca, de algún modo, el acuerdo con la competencia al tomar sus decisiones. La empresa va a tratar de evitar un enfrentamiento con la competencia
  3. Comportamiento adaptativo, ¿qué es un comportamiento adaptativo?. Es el que se da cuando la empresa tiene en cuenta las acciones de la competencia. Es decir, se diseñan sus propias actuaciones pero adaptándolas a las de la competencia.
  4. El comportamiento competitivo anticipativo. ¿Qué es un comportamiento adaptativo?, es el que busca anticiparse a las acciones de la competencia. En relación al análisis de precios de la competencia, implica que la empresa conoce de antemano las reacciones que tendrán los competidores. Con lo cual, ello va a permitir incorporarlas antes al diseño de nuestra propia estrategia.
  5. Y el comportamiento competitivo agresivo. ¿Qué es un comportamiento competitivo agresivo?, también es un actitud anticipativa a las acciones de la competencia. Pero en este caso con la puesta en práctica de las acciones que sean más perjudiciales y desfavorable para la competencia.

Aspectos legales en la decisión sobre fijación de precios.

Otro de los condicionantes a la hora de la fijación de los precios lo constituye el marco legal. El Marco legal es el establece los límites dentro de los cuales deben moverse los precios fijados a los productos ofrecidos por la empresa.

Marco Legal en relación a la fijación de precios de los competidores.

  1. BOE del R.D.L. 1/2007, de 16 de noviembre, se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias.
  2. Ley 7/1996, 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista.
  3. R.D. 367/2005, de 8 de Abril por el que se desarrolla el artículo 17.3 de la ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista, y se definen los productos de alimentación frescos y perecederos y los productos de gran consumo.
  4. Ley 1/2004, 21 de diciembre, Horarios Comerciales.
  5. De la Ley 34/2002, 11 de julio, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico.
  6. BOE 17/2009, de 23 de noviembre, sobre el libre acceso a las actividades de servicios y su ejercicio (Ley Paraguas).
  7. Ley 25/2009, de 22 de diciembre, de modificación de diversas leyes para su adaptación a la ley sobre el libre acceso a las actividades de servicios y su ejercicio (Ley Ómnibus).
  8. BOE 3/2004, 29 de diciembre, se establecen medidas de lucha contra la morosidad en la operaciones comerciales.
  9. Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia desleal.
  10. BOE 20/13, de 9 de diciembre, de garantía de la unidad de mercado.
  11. Ley 12/2012, de 26 de diciembre, de medidas urgentes de liberalización del comercio y de determinados servicios.
  12. Real Decreto 201/2010, 26 de febrero, por el que se regula el ejercicio de la actividad comercial en régimen de franquicia y la comunicación de datos al registro de franquiciadores.
  13. R.D. 225/2006, 24 de febrero, por el que se regulan determinados aspectos de las ventas a distancia y la inscripción en el registro de empresas de ventas a distancia.
  14. Ley 12/2013, 2 de agosto, medidas para mejorar el funcionamiento de la cadena alimentaria..

Consideraciones organizacionales en la fijación de precios. 5 Variables de decisión

5 Consideraciones organizacionales en la fijación de precios

¿Qué elementos debo considerar en el proceso de fijación de precios?, 5 consideraciones organizacionales en la fijación de precios, ¿qué consideraciones organizacionales se deben tener en cuenta en la fijación de precio?. Política de precios: en la fijación de precios nos encontramos con elementos y variables de decisión que se deben tener muy en cuenta y por supuesto analizarlos al desarrollar el plan de marketing. Es la dirección quien tendrá que decidir qué parte de la organización deberá fijar los precios, aunque las empresas manejan la fijación de precios de diversas maneras. En el plan de marketing, en la llamada política de precio influyen diferentes variables de decisión como ahora veremos.

¿Qué elementos son fundamentales analizar antes de poner el precio fijo?, uno de esos elementos es el tamaño de la empresa, otra es el tipo de mercado, monopolio, oligopolio, y otro elemento fundamental para poder fijar el precio es conocer la elasticidad de la oferta y la demanda, como ahora veremos.

¿Quién pone el precio? consideraciones organizacionales en la fijación de precios

En empresas pequeñas, es común que la dirección fije los precios, no los departamentos de marketing o de ventas. En empresas grandes, la fijación de precios normalmente es responsabilidad de los directores de división o de línea de producción. Y en los mercados industriales, podría permitirse a los vendedores negociar con los clientes dentro de ciertos límites de precios. Como ves la primera de las consideraciones organizacionales para la fijación de precios es el tamaño de la empresa.

De cualquier forma es la directiva empresarial quien siempre establece los objetivos y las políticas a seguir en la fijación de precios en el plan de marketing de una empresa. A menudo aprueba los precios propuestos por la gerencia de nivel más bajo o incluso por los vendedores.

Otra de las variables de decisión es cuando se trata de industrias donde los precios son un factor clave. Como son la industria aérea, «se calcula ganará más de 28.500 millones este año». Como la industria aeroespacial que diseña, elabora, comercializa la naves espaciales y cohetes. La industria de acero, ferrocarriles, e industrias petroleras. En todas estas industrias las empresas suelen tener un departamento de precios que fija los mejores precios o ayuda a otros a fijarlos. Este departamento depende del área de marketing o de la alta dirección.

¿Qué elementos debo considerar en el proceso de fijación de precios?, otros personajes que influye en la fijación de precios son los directores de ventas, directores de producción, directores de finanzas y contadores. Nos encontramos ante la segunda de las consideraciones organizacionales para la fijación de precios, cuando las industrias tienen como factor clave el precio.

Variables de decisión en la fijación de precios según tipos de mercados

Otra se las consideraciones organizacionales para la fijación de precios es la libertad que tienen quienes venden para fijar los precios. Esta libertad varía según las los diferentes tipos de mercado, es decir, otra de las variables de decisión a tener en cuenta para fijar el precio son los tipos de mercado. Los economistas reconocen cuatro tipos de mercado, cada uno de los cuales presenta un reto distinto en cuanto a fijación de precios.

Consideraciones organizacionales para la fijación de precios en el mercado de competencia perfecta.

Al fijar el fijar los precios una variable de decisión que influye es conocer si el mercado es de competencia perfecta. ¿Qué es la competencia perfecta?, ¿cuál es el mercado perfecto?, es cuando en un mercado se encuentran muchos compradores y vendedores que comercian con algún producto básico uniforme, como trigo, cobre, o valores financieros. Estas características hacen que sea imposible cualquier variación en el precio sin que se resista la cuota de mercado o se incentive la aparición de nuevos competidores.

Ningún comprador o vendedor individual tiene un efecto importante sobre el precio vigente en el mercado. Un vendedor no puede cobrar más que el precio vigente porque los compradores pueden obtener tanto como necesiten al precio vigente. Tampoco podría cobrar menos del precio de mercado porque pueden vender todo lo que quiera a este precio. Si los precios y las utilidades suben, nuevos vendedores podrían ingresar fácilmente en el mercado.

En un mercado puramente competitivo, la investigación de mercados, el desarrollo de productos, la fijación de precios, la publicidad, la promoción de ventas desempeña un papel menor o nulo. Por ello, quienes venden en estos mercados no dedican mucho tiempo a la estrategia de marketing.

Consideraciones organizacionales para la fijación de precios en el mercado monopolístico o competencia imperfecta

Otra de las variables de decisión es cuando el tipo de mercado es de competencia imperfecta o monopolística. ¿Qué es la competencia monopolística?, es un mercado de competencia imperfecta, es cuando el mercado consiste en muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un rango de precios, en vez de con un solo precio de mercado. Hay un rango de precios porque quienes venden pueden diferenciar sus ofertas ante quienes compran. Incluso el producto físico puede variar en cuanto a calidad, características o estilo, o pueden variar los servicios que le acompañan.

Los compradores advierten diferencias en los productos de los vendedores y pagarán precios diferentes por cada producto. Los vendedores tratan de crear ofertas diferenciadas para distintos segmentos de clientes y, además de los precios, usan libremente marcas, publicidad y ventas personales para destacar sus ofertas.

Consideraciones organizacionales para la fijación de precios cuando el mercado es oligopólico

Otra de las variables de decisión al fijar precios es considerar si se trata de un mercado oligopólico. ¿Qué es un mercado oligopólico?, es un mercado de competencia imperfecta. Cuando hay competencias oligopólicas es cuando se trata de unas cuantas empresas vendedoras muy sensibles a las estrategias de precios y marketing de sus competidores constituyen el mercado. Este tipo de mercado oligopólico está compuesto por unos pocos vendedores que conocen perfectamente las estrategias del mercado y el precio del resto, se imponen fuertes barreras que impiden la entrada de nuevos competidores.

El producto puede ser uniforme, por ejemplo acero o aluminio, o no uniforme como automóviles u ordenadores. En el mercado oligopólico hay pocas empresas vendedoras porque es difícil que un vendedor nuevo entre en el mercado. Así que la competencia entre empresas es constante, cada empresa está pendiente de las estrategias y acciones de sus competidores. Por ejemplo si una empresa de acero baja sus precios un 10 por ciento, los compradores cambiarán rápidamente hacia este proveedor. Con lo cual los demás productores de acero deberán responder mediante la baja de sus precios o el aumento de sus servicios.

Consideraciones organizacionales para la fijación de precios si el mercado tipo monopolio duro

¿Que es monopolio duro?. Cuando el tipo de mercado es monopolio duro quiere decirse que sólo una empresa vendedora constituye el mercado. Este tipo de mercado está formado por un único vendedor cuya naturaleza puede ser estatal, privada o privada no regulada. Un monopolio del estado persigue objetivos diferentes con los precios, como por ejemplo de tipo social o regulador. Ejemplo de monopolio del gobierno o monopolio estatal es la Renfe.

¿Qué es un monopolio regulado?, los monopolios regulados pueden ser públicos o privados.

  • En un monopolio privado regulado, el gobierno deja libertad a la empresa a la hora de fijar precios, siempre que tal fijación repercuta de forma justa.
  • Los monopolios privados no regulados otorgan plena libertad a la empresa en la fijación de precios.

En la fijación de precios estas dos variables de decisión se maneja de forma diferente en cada caso. En un monopolio regulado, el gobierno permite a la compañía fijar tarifas que produzcan un «rendimiento justo». Los monopolios no regulados están en libertad de fijar los precios que el mercado tolere. Sin embargo, estos monopolios no siempre cobran el precio total por diversas razones: para no atraer competidores, para penetrar en el mercado más rápidamente con un precio bajo, o por temor a la regulaciones gubernamentales.

Análisis de la relación precio-demanda otra de las variables de decisión al fijar precios

La función de demanda es otro de los elementos fundamentales a tener en cuenta para la fijación del precio. Porque dicha función establece la relación que determina el número de unidades que adquirirá el mercado ante el precio fijado por la empresa. Es más habitual que la relación sea inversa, es decir, que niveles de precios elevados impliquen escaso número de unidades de productos adquiridos, y viceversa. Por tanto, si la función de costes determina el umbral mínimo, la función de demanda constituye el nivel máximo para la fijación del precio.

Con lo cual cada precio que la empresa podría cobrar producirá un nivel de demanda distinto. La relación entre el precio que se cobra y el nivel de demanda resultante se muestra en la curva de demanda. La curva de demanda muestra el número de unidades que el mercado compraría en un periodo determinado según los diferentes precios que podrían cobrarse. En el caso normal, la demanda y el precio tienen una relación inversa: es decir, cuanto más alto es el precio, más baja es la demanda. Así, la empresa vendería menos sí eleva su precio de P1 a P2.

Principales consideraciones organizacionales en la fijación de precios en el plan de marketing

En pocas palabras, los consumidores con presupuesto limitados probablemente comprarán menos de algo si su precio es demasiado alto.

Análisis de la relación precio-demanda en los bienes de prestigio.

La curva de demanda a veces tiene una pendiente ascendente. Los consumidores piensan que un precio más alto implica mayor calidad.

Por ejemplo la Gibson Guitar Corporation hace poco experimentó con la idea de bajar sus precios para competir más efectivamente contra rivales japoneses como Yamaha e Ibanez. Gibson descubrió, para su sorpresa, que sus instrumentos no se vendían tan bien a precios más bajos. Tenían una relación precio-demanda inversa, cuanto más cobraban, más producto vendían.

En una época en que otros fabricantes de guitarras han preferido construir sus instrumentos con mayor rapidez, menos costos, y en grandes cantidades, Gibson sigue prometiendo guitarras que son elaboradas a mano, una a una. Sin saltarse los procesos. Sin sustituciones. Resulta que los precios bajos simplemente no son congruentes con la tradición centenaria de Gibson de crear instrumentos con calidad de inversión que representen los criterios más altos de diseño imaginativo y trabajo artesanal. Aún así, cuando la compañía cobre un precio excesivamente alto, el nivel de la demanda será menor.

La mayor parte de las empresas trata de medir sus curvas de demanda mediante la estimación de la demanda ante diferentes precios. El tipo de mercados importante. En un monopolio, la curva de demanda muestra la demanda total del mercado que resulta de los diferentes precios. Si la empresa se enfrenta a competencia, su demanda para los diferentes precios dependerá de si los precios de los competidores se mantienen constante o cambian junto con los precios de la empresa.

Variables de decisión al fijar el precio es según la elasticidad del precio de la demanda

Las empresas también necesitan conocer la elasticidad del precio, es decir, qué porcentaje de la demanda responde a un cambio en el precio, otra de las consideraciones organizacionales para la fijación de precios. Y tanto la demanda como la oferta puede ser elástica o inelástica.

El concepto de elasticidad-precio. Elasticidad cruzada

La elasticidad de precio hace referencia al grado en que los consumidores son sensibles a los cambios en los precios, es decir, otra de las variables de decisión para fijar el precio es saber cómo afectan estos cambios al volumen de ventas y a los ingresos. Una definición de elasticidad del precio más específica sería “ variación relativa que experimenta la demanda de un producto al modificarse su precio “.

Otra de las variables de decisión al fijar el precio es La elasticidad de la demanda

Demanda elástica y demanda inelástica, qué es la elasticidad de la demanda?, cuando la oferta es inelástica quiere decirse que la demanda casi no varía con un pequeño cambio en el precio, decimos que es una oferta inelástica, porque la demanda sigue constante. Pero en cambio si la demanda cambia mucho significa que la demanda es elástica. El significado de demanda elástica es cuando la demanda varía si cambia el precio, es decir elasticidad de la demanda.

Tanto la demanda como la oferta puede ser elástica o inelástica, pero ten encuenta que si la demanda es más elástica, que inelástica, quienes venden pensarás en bajar su precio. Y un precio más bajo producida mayores ganancias totales. Esta práctica es lógica en tanto que los costos adicionales de producir y vender más no excedan la ganancias extra. Al mismo tiempo, casi todas las empresas quieren evitar precios que conviertan a sus productos en artículos genéricos.

En años recientes, fuerzas como las desregulación y las comparaciones instantáneas de precios que pueden efectuarse gracias a Internet y otras tecnologías han aumentado la sensibilidad de los consumidores al precio, y han convertido productos que van desde teléfonos y ordenadores hasta automóviles nuevos en artículos genéricos a los ojos de los consumidores.

La empresa necesita hacer un esfuerzo extraordinario para diferenciar su oferta cuando una docena de competidores está vendiendo prácticamente el mismo producto a un precio comparable o más bajo. Más que nunca, las empresas necesitan entender la sensibilidad de sus clientes y su prospección al precio, y los intercambios que la gente está dispuesta a hacer entre precio y características del producto.

El consultor de marketing Kevin Clancy afirma que quienes se dirigen sólo a los compradores sensibles al precio, están «dejando dinero sobre la mesa“.

Consultor de marketing Kevin Clancy

Otras variables de decisión en la fijación del precios son las estrategias y precios de los competidores y aspectos legales.

Para finalizar con las consideraciones organizacionales en la fijación de precios hay que incluir en el análisis de las variables que influyen en la fijación de precios: las diferentes estrategias para fijar precios y los precios de los competidores además de los aspectos legales que determinan la decisión de precios, pero lo trataremos específicamente en otra entrada.

Fijación de precios en el plan de marketing empresarial | Política de precio.

Cómo se fija el precio en el plan de marketing

Con la Política de precios continuamos nuestro recorrido por el plan de marketing empresarial, que incluye la fase previa del plan de marketing, primera fase del plan y análisis de la situación.¿Qué es fijación de precios en marketing?. La política de precios de una empresa es como un examen a la segunda herramienta más importante de la mezcla de marketing: la fijación de precios. Tanto la fijación de precios de los productos como la fijación de precios en los servicios.

Si el desarrollo, la promoción, y la distribución eficaces de los productos siembran las semilla del éxito en los negocios, la fijación de precios eficaz es la cosecha. Sin embargo, a pesar de su importancia, muchas compañías no manejan bien en su política de precios la fijación de precios y estrategias. Es decir las estrategias de ventas basadas en estrategias de precios marketing.

Frente a la variable estratégica producto, las decisiones que se plantean sobre el precio son susceptibles de sufrir modificaciones en el corto plazo, por ello es una variable táctica.

¿Qué es el precio?

El precio es una herramienta de marketing de carácter táctico. En el sentido más estricto, el precio es la cantidad de dinero que se cobra con un producto o servicio. En términos más amplios, precio es la suma de los valores psicológicos que los clientes dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

El concepto de precio.

El precio para la empresa es el valor de transacción fijado por la empresa para intercambiar en el mercado los productos que fabrica y comercializa. Ese precio debe permitir recuperar la inversión realizada y obtener un nivel de beneficios.

El precio para los consumidores sería el montaje de dinero que el consumidor tendrá que pagar para obtener un bien o servicio que le va a proporcionar ciertos beneficios.

A lo largo de la historia, el precio ha sido el principal factor que influye en la decisión de los compradores. En décadas recientes, otros factores han ganado mayor importancia. Sin embargo, el precio sigue siendo uno de los elementos más importantes en la determinación de la participación de mercado y de la rentabilidad de una empresa. Y en especial se hace relevante en épocas de crisis como ésta.

El precio como instrumento de marketing

El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; todos los demás elementos representa costos. La fijación del precio también es uno de los elementos más flexibles de la mezcla de marketing, el precio se puede modificar rápidamente. El precio es una variable táctica.

Variables de decisión para la fijación de precios

Hay elementos relacionados con la gestión de la política de precios donde las decisiones referentes a los precios cobran especial importancia. Esos elementos son el volumen de ventas, la rentabilidad, la diferenciación y la percepción. Veremos cómo se verá alterado el volumen de ventas ante los cambios en el precio, como el beneficio de la empresa es una función del precio, y como el precio puede llegar a ser un elemento diferenciador frente a las empresas competidoras.

En la política de precios de la empresa, la fijación de precios plantea una doble perspectiva. Por una parte, es un instrumento que estimula la demanda, y por otra, es un factor determinante de la rentabilidad de la empresa a largo plazo. Aunque la demanda de los productos no depende exclusivamente del precio, determinar el nivel de esta variable sigue siendo una de las decisiones más complejas de la actividad comercial que debe conciliar la utilidad financiera y comercial que representa.

Cinco razones estratégicas para la fijación de precio.

La importancia estratégica de como fijar el precio de un producto. Cómo poner precio a un producto artesanal,o por ejemplo la fijación de precios en gastronomía, o incluso la fijación de precios en hostelería, o cómo poner precio a un servicio. En cualquier caso la fijación del precio es una herramienta táctica que se establece por las siguientes cinco razones:

  1. Condiciona en gran medida el beneficio marginal y la contribución de cada producto al beneficio global de la empresa.
  2. Puede utilizarse para lograr una determinada posición competitiva y contrarrestar o prevenir posibles acciones de la competencia de precios.
  3. También el precio tiene un importante efecto sobre la imagen del producto.
  4. El precio determina una mayor o menor penetración y cuota de mercado.
  5. Contribuye con el propósito de marketing de satisfacción de los consumidores.

En muchas empresas sus políticas de precios son decisiones contempladas desde una óptica muy financiera. Estando bastante determinadas por la única restricciones del coste y de la rentabilidad. Sin embargo, las condiciones económicas y competitivas de estos años de crisis está modificando profundamente esta perspectiva.

Sin restar importancia a su papel táctico, la política de precios debe estar incluida en la concesión conjunta de las estrategias de marketing. Para que así se cumplan los objetivos comerciales y generales de la empresa.

En este sentido, desde la política de producto adoptada, existen diferentes métodos de fijación de precios
o procedimientos para fijar el precio de los productos atendiendo a la doble perspectiva de instrumento como de estimulación de la demanda y factor determinante de la rentabilidad a largo plazo.

A su vez cada método de fijación de precios adquiere una dimensión distinta si el precio está destinado a un nuevo producto o si se utiliza para una línea de productos.

Ocho factores que influyen a la percepción del precio

En general todos los consumidores somos sensibles al precio de los productos, sin embargo, hay una serie de factores que hacen que dicha sensibilidad no sea uniforme. Ya identificado ocho factores que pueden afectar a la sensibilidad del precio.

  1. La exclusividad del producto. Cuando más exclusivo sea un producto menos reacio se muestra al comprador al precio del mismo.
  2. A mayor número de productos sustitutivos conocidos. Es decir la sensibilidad del comprador aumenta con el número de productos sustitutivos que conoce.
  3. Sensibiliza la comparación de los productos, a mayor comparación más sensible es el consumidor al precio .
  4. El precio del producto en el gasto total. El comprador es más sensible al precio del producto cuando éste representa una parte importante de su renta o ingresos totales.
  5. También las compras amortizadas. Con lo cual los consumidores son menos sensibles al precio cuando el producto se utiliza como complementación de otros productos comprados anteriormente.
  6. El costo compartido es otro factor que sensibiliza. Los consumidores son menos sensibles al precio establecido cuando parte del coste se comparte con otras personas.
  7. La calidad que se percibe. A mayor calidad percibida del producto o servicio, la sensibilidad del comprador es menor al precio.
  8. Y por último el comprador es menos sensible al precio en los productos que no se pueden almacenar. Por lo tanto habrá que tenerlo en cuenta a la hora de la fijación de precios a productos perecederos y de corta fecha de caducidad.

Variables de decisión para la fijación de precios.

Entonces ¿qué factores debemos tener en cuenta para fijar los precios?, ¿cuáles son las variables de decisión?.

  1. Las percepciones del cliente sobre el valor del producto establecen los precios máximos. Si los clientes perciben que el precio es más alto que el valor del producto, no lo comprarán.
  2. Los costos del producto establecen los precios mínimos. Si la empresa fija el precio del producto por debajo de sus costos, las ganancias sufrirán. Al fijar los precios entre estos dos extremos, la empresa debe considerar:
  3. Otros factores internos, como su estrategia de marketing y su mezcla de global de marketing. Junto con la naturaleza del mercado y la demanda. También las estrategias y precios de los competidores, entre otros factores Internos y externos.

Factores que afectan a la fijación de precios de una empresa.

Al final, el cliente decidirá qué precio es el adecuado para un producto. Las decisiones de fijación de precios, igual que otras decisiones de la mezcla de marketing, deben iniciarse con el valor para el cliente. Cuando los clientes compran un producto, intercambian algo de valor (el precio) para obtener algo de valor (los beneficios de poseer o usar el producto).

La fijación de precios eficaz es aquella que se orienta hacia el cliente. Ello implica el entendimiento de cuánto valor le otorgan los consumidores a los beneficios que reciben del producto. Y por otro lado la fijación de un precio que capte dicho valor.

Pasos para la fijación de precios

En su tarea de fijar el precio correcto la empresa tiene en cuenta varios elementos, tanto externos como internos. Su organización es la que van a condicionar su política de precios.

  1. El primer paso para fijar un precio adecuado es tener claro el mercado objetivo al cual la empresa se va a dirigir, y el posicionamiento idóneo para ello.
  2. Una vez hecho esto es importante que la empresa tenga claro los objetivos para el producto que van a comercializar. Éstos objetivos pueden estar centrados en el beneficio, en las ventas y en la competencia. Como hemos dicho, las percepciones de valor del cliente establecen los límites superiores para fijar los precios, y los costes establece los límites inferiores.
  3. Sin embargo, con el propósito de fijar precios que están dentro de estos límites, la empresa debe considerar como decíamos otros factores internos y externos.

Fijación de precios factores internos y externos. Objetivos al fijar la tarifa

Los factores internos que afectan a la fijación de precios comprenden la estrategia global de marketing, los objetivos, y la mezcla de marketing, tanto como otras consideraciones organizables.

Los factores externos incluyen la naturaleza del mercado y la demanda, estrategias y precios de los competidores, entre otros factores del entorno.

El precio es solamente uno de los elementos constitutivos de la extensa estrategia de marketing de la compañía. Por lo tanto, antes de fijar los precios, la compañía debe decidir qué estrategia global usará con el producto o servicio. Si se ha seleccionado cuidadosamente su y su posicionamiento, entonces su estrategia de mezcla de marketing, que incluye a los precios, será relativamente directa.

Así, la estrategia para la fijación de precios queda determinada, en buena parte, por las decisiones tomadas en cuanto al posicionamiento en el mercado.

Objetivos comunes y específicos en la fijación de precio. Elasticidad de precio en las estrategias.

Los objetivos comunes en la fijación de precios podría incluir la supervivencia, maximizando las utilidades actuales, el liderazgo en participación de mercado, o la retención de clientes y la creación de relaciones con ellos. En un nivel más específico la empresa podría fijar precios para atraer nuevos clientes o para retener a los buenos clientes actuales, satisfacción del cliente; puede fijar precios bajos para evitar que la competencia entre en el mercado o fijarlos al nivel de los competidores para estabilizar el mercado. Puede fijar precios para mantener la lealtad y el apoyo de los revendedores o para evitar la intervención del gobierno.

Elasticidad de precio.

Los precios se pueden reducir temporalmente para crear emoción por la marca. El precio de un producto se puede fijar para aumentar las ventas de otros productos de la línea de la empresa. Así la fijación de precios podría desempeñar un papel importante en muchos niveles con el fin de alcanzar los objetivos de la compañía.

Las decisiones sobre precios se deben coordinar con las decisiones sobre diseño de producto, distribución, y promoción, con el propósito de formar un programa de marketing coherente y eficaz. Las decisiones que se tomen con respecto a otras variables de la mezcla de marketing podrían afectar las de la fijación de precios.

Las empresas a menudo posiciona sus productos según el precio y luego pasan las demás decisiones de la mezcla de marketing en los precios que quieren cobrar. En este caso, el precio es un factor crucial para lograr el posicionamiento del producto, y define al mercado, a la competencia, y al diseño del producto.

Posicionamiento por precio

  1. Muchas empresas apoyan tales estrategias de posicionamiento por precio con una técnica llamada determinación de costos meta, una potente arma estratégica. La determinación de costes meta revierte el proceso acostumbrado de primero diseñar un producto nuevo, determinar su costo, y preguntar luego: «¿Podemos venderlo a ese precio?». El lugar de esto se parte de un precio de venta ideal basado en las consideraciones de valor de los clientes, y luego se determinan los costos meta que aseguren el cumplimiento de ese precio.
  2. Otras empresas restan importancia al precio y utiliza otras herramientas de la mezcla de marketing para crear posiciones que no estén basadas en el precio. En muchos casos, la mejor estrategia no es cobrar el precio más bajo, sino diferenciar la oferta de marketing para que valga el precio más alto.

En consecuencia, las empresas deben considerar la mezcla de marketing total al fijar sus precios. Si el producto se posiciona con base en factores que no están basados en el precio, entonces las decisiones con respecto a la calidad, a la promoción, y a la distribución afectada considerablemente el precio.

Si el precio es un factor crucial de posicionamiento, afectará fuertemente las decisiones que se tomen con respecto a los demás elementos de la mezcla de marketing. Sin embargo, incluso cuando se posicionen con base en el precio, las empresas deben recordar que los clientes pocas veces compran fijándose únicamente en el precio; en lugar de eso, buscan productos que les proporcionen el mejor valor en términos de beneficios recibidos a cambio del precio pagado.

Criterios para fijar precios

Para fijar los precios podemos acudir a diferentes criterios. Una buena fijación de precios se inicia con el completo entendimiento del valor que un producto o servicio crea para los clientes.

La fijación de precios basada en el valor.

Es la que utiliza las percepciones que tienen los compradores acerca del valor, no en los costos del vendedor, como clave para fijar un precio.

La fijación de precios basada en el valor implica que la empresa no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego fijar el precio. El precio se considera junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.

fijación de precios basados en el costo o bien en el valor

Fijación de precios basada en el costo

La fijación de precios costos es totalmente diferente en su planteamiento, está dirigida por el producto.

  1. La empresa diseña lo que considera que es un buen producto, calcula el costo total de fabricarlo, y fija un precio que cubre los costos más una utilidad meta.
  2. Luego, la empresa debe convencer a los compradores de que el valor del producto a ese precio justifica su compra. Si el precio resulta demasiado alto, la compañía debe conformarse con márgenes de utilidad más pequeños o ventas más bajas.

La fijación de precios basada en el valor

El resultado es que la fijación de precios inicia con un análisis de las necesidades y percepciones de valor de los consumidores, y el precio se fija de modo que sea congruente con ese valor percibido por el cliente.

En una empresa que usa la fijación de precios basada en el valor debe averiguar qué valor asignan los compradores a las diferentes ofertas competitivas. Sin embargo, medir el valor percibido puede ser muy difícil porque las percepciones del valor por parte de los clientes establecen la fijación de precios máximos, el precio más alto, y los costos establecen la fijación de precio mínimo que la empresa puede cargar al producto.

Y por supuesto la compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de producir, distribuir, y vender el producto que genere también un rendimiento aceptable por sus esfuerzos y riesgos. Las empresas con los costos más bajos puede fijar precios más bajos que a su vez producen mayores ganancias y utilidades.

Fijación de precios según los costos.


La fijación de precios basada en el costo de una compañía son de dos tipos: costos fijos y costos variables, además de lo costos totales.

¿Qué son los costos fijos? son costos fijos los que no varían con los niveles de producción o de ventas. Por ejemplo, el alquiler, calefacción, electricidad, etc. sea cual sea la producción esos costos permanecen más o menos fijos.

Los costos variables son los que varían en proporción directa con el nivel de producción. Éstos costos suelen ser los mismos por cada unidad producida, pero se les llama variables porque su total varía según el número de unidades producidas. Por ejemplo una empresa de ordenadores, cada vez que produce un equipo implica un costo en microprocesadores, cables, plásticos, etc….

Los costos totales son la suma de los costos fijos y variables para un nivel determinado de producción. La empresa, por lógica, quiere cobrar un precio que por lo menos cubra los costos totales de producción en un nivel determinado de producción. La empresa debe vigilar de cerca sus costos.

Si a una compañía le cuesta más producir y vender su producto que lo que le cuesta a sus competidores, entonces tendría que cobrar un precio más alto u obtener utilidades más bajas, lo que la situaría en desventaja competitiva.

Así que el método de fijación de precios más simple es la fijación de precios de costo más margen. Se trata de sumar un margen de utilidad estándar al costo del producto.

Fijación de precio de costo más margen

Consiste en sumar un margen de utilidad estándar al costo del producto. Por ejemplo, un detallista de electrodomésticos podría pagar a un fabricante 20 € por un tostador y venderlo a 30 €, lo que representa un margen de utilidad del 50 por ciento sobre el costo. El margen bruto del detallista sería de 10 €. Si los costos operativos de la tienda de detallista ascienden a 8 euros por cada tostador vendido, el margen de utilidad del detallista sería de dos euros.

El fabricante del tostador probable usó también la fijación de precios de costo más margen. Si su costo estándar de producir el tostador fue de 16 €, podría haber añadido un sobreprecio del 25 por ciento, lo que daría un precio para el detallista de 20 €.

¿Tiene sentido usar fijación de precios mediante márgenes de utilidad estándar? En general, no.

Cualquier método de fijación de precios que haga caso omiso del valor para el cliente y de los precios de la competencia no tiene muchas posibilidades de ser el precio óptimo.

Tres razones para la fijación de precios basada en márgenes de utilidad. Aunque no estante, la políticas de precios, es decir, la fijación de precios basada en márgenes de utilidad sigue siendo popular por muchas razones.

  1. La primera razón es porque las empresas tienen más certeza de la información con respecto a sus costos que con respecto al valor que los clientes perciben. Al ligar el precio al costo, quienes venden simplifica la fijación de precios, porque no tienen que hacer ajustes frecuentes cuando cambia la demanda.
  2. La segunda razón es que si todas las empresas de la industria utilizan este método de fijación de precios, los precios tienden a ser similares y se minimiza la competencia por precios.
  3. Una tercera razón es que mucha gente piensa que la fijación de precios de costo más margen es más justa. Tanto para los que compran como para los que venden. Los vendedores pueden obtener utilidades justas sobre su inversión, pero no se aprovechan de los compradores cuando la demanda de estos es alta.

Fijación de precios basada en el punto de equilibrio

La fijación de precios orientado hacia los costos en la fijación de precios basada en el punto de equilibrio. Es decir una variación llamada fijación de precios basada en la utilidad meta.

La empresa intenta determinar el precio al cual equilibrará o logrará la utilidad meta que está buscando. La fijación de precios basada en metas utiliza el concepto de punto de equilibrio. El cual muestra el costo total y las ganancias totales que pueden esperarse de acuerdo con los diferentes volúmenes de ventas.

Política de precios ejemplo de fijación de precio en el punto de equilibrio.

Por ejemplo los costos fijos son de 6 millones de euros sin importar el volumen de venta, y los costos variables 5 euros por unidad. Los costos variables se sumarán a los fijos para formar los costos totales, que aumenta con cada unidad vendida.

La pendiente de la curva de ganancias totales refleja el precio.

Aquí, el precio es de 15 €, (por ej. las ganancias de la compañía son de 12 € sobre 800.000 U, 15 € por unidad). Así que con el precio de 15 €, la empresa deberá vender al menos 600.000 U para saldar sus costos; es decir, para que las ganancias totales cubran los costos totales de 9 millones de euros.

Si la compañía quiere obtener una utilidad meta de 2 millones de euros, deberá vender al menos 800.000 U para obtener los 12 millones de ganancias totales que necesita para cubrir los costes de 10 millones más los 2 millones de utilidades meta. En contraste, si la empresa cobra un precio más alto, digamos 20 $, no tendrá que vender tantas unidades para alcanzar el punto de equilibrio o sus utilidades meta. De hecho, cuanto más alta sea el precio, más bajo será el punto de equilibrio de la compañía.

Imprescindible considerar cliente-precio-demanda

Sin embargo, el principal problema de este análisis es que fracasará si no se considera el valor del cliente y la relaciones que existen entre el precio y la demanda, la fijación de precio basado en la demanda. Porque al aumentar el precio, baja la demanda, y es posible que no se compre lo mínimo necesario para saldar sus costos.

Por ejemplo, supongamos que la empresa calcula que, con base en sus costos fijos y variables actuales, debe cobrar un precio de 30 € por el producto para obtener su utilidades meta. Sin embargo, la investigación de mercados revela que pocos clientes pagaría más de 25 €. La empresa tendrá que recortar sus costos para reducir el punto de equilibrio y poder cobrar el precio más bajo que los consumidores esperan.

Así, aunque el análisis de punto de equilibrio y fijación de precios basada en utilidades meta pueden ayudar a la compañía a determinar los precios mínimos que necesita para cubrir los costos y tener las utilidades esperadas, no toma en cuenta la relación precio demanda.

Si la compañía usa este método, también debe considerar el impacto del precio sobre el volumen de ventas necesario para obtener las utilidades meta, así como la probabilidad de alcanzar el volumen requerido al fijar cada uno de las posibles precios.

Descripción de la Situación 1ª Fase del plan de Mkt

primera fase plan de marketing descripción de la situación

Continuamos con el desarrollo de un plan de marketing, qué es un plan de marketing, la primera de las fases de plan de marketing de una empresa va a contener los datos básicos del mismo. La fase introductoria es una descripción de la situación que se va a ver completada con un contenido a modo de resumen que contendrá.

  1. El resumen ejecutivo
  2.   Misión y  visión
  3. La cultura corporativa
  4. Las competencias esenciales  
  5. El público objetivo  
  6. Breve explicación del producto o servicio  
  7. Mercado potencial mismo
  8. Aspectos para su distribución

Misión y Visión descripción de la situación

Una definición de la situación actual que da respuestas a los conceptos de misión, objetivos, estrategias y tácticas.

Pondremos como ejemplo de la misión y visión de la agencia de viajes de unos grandes almacenes. En el plan anual de marketing de una empresa, por ejemplo, la agencia de viajes de El Corte inglés la misión da respuesta a en qué negocio estamos, nada más y nada menos que en la agencia de viajes de El Corte inglés. Qué objetivos tienen de viajes, es decir, ¿qué queremos lograr?,  pues «entrar en la senda del crecimiento en ventas». Qué estrategias (en términos generales) utilizaremos para incrementar el numero de viajes contratados ¿cómo lo vamos a lograr?, mejorando el nivel de servicio al cliente y la rentabilidad de la empresa.  Lo vamos a lograr con las siguientes tácticas específicas:

  1. La implantación de nuevas tecnologías que mejoren la productividad, la prestación de servicios y fomenten la multicanalidad.
  2. La formación continua de nuestro equipo humano para que sigan aportando valor añadido.
  3. La contención del gasto ya que impacta directamente en la rentabilidad de la Organización.

Visión: «Ser una agencia de viajes multicanal y convertirnos en un referente en los países de habla hispana, ofreciendo productos de calidad y garantía, basándonos en los valores de El Corte Inglés y en nuestro capital humano.»

Ya hemos visto en que consiste el resumen ejecutivo, la misión y la visión. Ahora vamos a ver en qué consiste la cultura corporativa y en cómo se hace una descripción de la situación de los valores que posee nuestra marca.

Qué es la Cultura corporativa de una empresa

En la descripción de la situación actual de la empresa la cultura corporativa es un conjunto de principios de actuación. Estos principios son los que cohesionan la organización y orientan a su personal a la realización de la misión.

Concepto de cultura organizacional. ¿Qué se entiende por cultura organizacional?. Es un sistema de valores (lo que es importante) y creencias compartidas, que interactúan con la gente de la empresa. Con las estructuras organizacionales y con los sistemas de control, para de esta manera producir normas de comportamiento. La manera como se hacen las cosas»,  el clima organizacional de la empresa.

Determinada, la cultura empresarial y el liderazgo, por la personalidad de los directivos y empleados, por la cultura institucional, por la historia de la compañía, por el entorno social donde se desarrolla. Por supuesto se puede trabajar y gestionar sobre la cultura empresarial para alinearla con su filosofía y de esta manera lograr una identidad coherente en todos los sentidos.

Por qué es importante la cultura organizacional. La utilidad de la cultura organizacional en una empresa es clave porque los empleados al ejecutar su trabajo necesitan tener una filosofía de gestión, tener desarrollado una motivación para el trabajo y conocer la meta de sus trabajos ejecutados. Un clima laboral favorable que de sentido de pertenencia en la organización además de relación con los principios y valores de la empresa.

Los ámbitos donde se desarrolla e incide esa cultura organizacional  pueden ser, por ejemplo, el perfil de las personas que componen la organización, los programas de formación del personal, los beneficios sociales de los empleados, la imagen corporativa de la empresa respeto al medio ambiente, etc…

Ejemplo Real de cultura corporativa


Plan de marketing ejemplo real de valores de marca del Corte Inglés. «A lo largo de la historia de la marca se han seguido cinco valores que la definen a la perfección. El valor de la marca busca resaltar el poder de la misma, aquellos valores de tipo intangible como la singularidad y la credibilidad, que permitan diferenciarse de las demás y causar un impacto único en el mercado. Lo que debemos hacer es intentar subrayar dichas cualidades o valores que transmite la marca al cliente y que constituyen su fortaleza. De esta forma, es muy probable que el consumidor asocie en su mente la marca con uno o varios de los valores referenciados a

«A lo largo de la historia de la marca se han seguido cinco valores que la definen a la perfección. El valor de la marca busca resaltar el poder de la misma, aquellos valores de tipo intangible como la singularidad y la credibilidad, que permitan diferenciarse de las demás y causar un impacto único en el mercado. Lo que debemos hacer es intentar subrayar dichas cualidades o valores que transmite la marca al cliente y que constituyen su fortaleza. De esta forma, es muy probable que el consumidor asocie en su mente la marca con uno o varios de los valores referenciados a través de la marca.


Cinco valores corporativos

  • Garantía: compromiso temporal que afianza, protege y asegura el servicio estipulado.
  • Calidad: satisfacer las expectativas y anhelos del cliente de forma que cubra todas sus necesidades además de añadir valor al servicio ofrecido.
  • Seguridad: respaldo de una gran marca formal y comprometida con el cliente, y certeza de que no existan riesgos ni peligros, proporcionando a clientes y empleados un un estado de tranquilidad.
  • Confianza: seguridad o esperanza firme que los clientes depositan en nosotros por el respaldo ofrecido en las principales áreas del servicio.
  • Ética: comportamiento moral de la marca que ayuda a la aplicación de normas legales.

Descripción de la situación del mercado potencial.

Otro elemento de la descripción de la situación de la primera fase o introducción al plan de marketing para una empresa es el relativo al establecimiento del mercado potencial. Pues bien, ese elemento va a venir reflejado en dos parámetros, que son el mercado potencial máximo, y el mercado potencial objetivo.

  1. El mercado potencial máximo lo componen todos los compradores actuales y potenciales del producto. Son aquellos que no pueden tener interés, la capacidad adquisitiva necesaria y accesibilidad.
  2. El mercado objetivo lo componen los segmentos del mercado a los que la organización se dirige específicamente.

La cuota de mercado es la suma del mercado potencial máximo y del mercado objetivo. Una vez conocido el volumen de mercado potencial vamos a definir nuestra cuota de mercado.

Por cuota de mercado vamos a entender el porcentaje del volumen del mercado que tiene una empresa para un producto o marca determinado. Por ello la suma de todas las cuotas de mercado de todos los empresas competidoras de un producto será el 100% del volumen total del mercado.

Las fuentes que utilizaremos para evaluar ese mercado potencial pueden ser:

  1. De las estadísticas oficiales.
  2. Asociaciones profesionales.
  3. Empresas privadas de servicios de información de mercado.
  4. Distribuidores, equipos de ventas.

También podemos tener en cuenta respecto al elemento integrado también en la introducción de las competencias esenciales que son los activos estratégicos difíciles de imitar como la reputación de la empresa, propiedad intelectual, productividad, investigación y desarrollo efectuado, es decir, el clima dentro de la empresa.

Descripción de la situación del público objetivo

Es uno de los elementos esenciales a definir en la descripción de la situación, 1ª fase en el plan de marketing. El haber establecido previamente el mercado objetivo nos va a permitir delimitar cuál es nuestro cliente, al que nos vamos a dirigir. Esta segmentación del mercado necesaria nos va hacer dividir el mercado en partes homogéneas, en grupos.

Obviamente para hacer esta sección correcta toma una gran cantidad de investigación centrada en el cliente.

 Mercado de destino.

Hay que describir el enfoque del mercado de destino. ¿Qué estrategia general se utiliza para llegar a los clientes objetivos? en general los enfoques son:

  1. Mercado de masas. El objetivo es vender a un amplio mercado de gran tamaño,
  2. Enfoque de segmentación. Objetivo para atacar selectivamente a un nicho, o más mercado.

Perfil demográfico de mercado

Los criterios de perfil pueden incluir: género, ingresos, edad, ocupación, educación, ciclo de vida familiar, región geográfica, estilo de vida, actitudes, características de compra, etc.. La descripción de la situación del perfil demográfico es importante, porque no es lo mismo vender zapatos de diseño con tacón alto en una zona geográfica donde siempre está lloviendo, y la mayor parte de la población son familias numerosas, mejor sería vender zapatos para escolares.

Describir características de los clientes objetivos

De esta manera se responderá mejor a las demandas del público objetivo. Necesidades y beneficios buscados por el mercado, producto de uso, consideremos la posibilidad de respuestas a estas preguntas relacionadas con los clientes que utilizan el producto, como por ejemplo: ¿por qué usan el producto?, cuando se utiliza el producto?, ¿cómo se utiliza el producto?. Continuando con el mismo ejemplo anterior es evidente porqué no se usa el zapato de tacón, pero en cambio si obtendríamos respuesta de por qué y cuándo se compran el equipo escolar.

Posicionamiento del producto.

Hay que hacer una descripción de la situación en cuánto a cómo los clientes perciben el producto en relación con productos de la competencia o de otras soluciones que utilizan para resolver sus problemas.

 Actitudes del público objetivo.

¿Cuál es la actitud del mercado objetivo con respecto a los productos de la empresa?, ¿cuál es la actitud del mercado objetivo con respecto a la categoría general de los productos?, ¿ quien hace la compra?, ¿quien o qué puede influir en la compra?.

Descripción de la situación del producto

En esta primera fase de la descripción de la situación hay que definir también los productos y servicios. Antes de definir las etapas del plan de marketing hay que proporcionar un análisis detallado de los productos de la compañía.plan de marketing de un producto

Describir los productos actuales que la empresa oferta en términos de características del producto, distribución y promoción.

Características del producto.

Describir las características principales del producto, los beneficios más importantes recibidos por aquellos que utilizan el producto, las estrategias actuales de marca. Por ejemplo zapatos de piel, sin cordones, color azul y negro, fácil de poner por los más pequeños además confortables.

Describir  los precios utilizados en todos los niveles de distribución, tales como fijación de precios a los usuarios finales y a los distribuidores, los incentivos ofrecidas, los descuentos, etc.

Distribución.

Describe la situación de como el producto se hace accesible a los usuarios finales incluidos los canales utilizados. Por ejemplo si es más rentable el transporte por barco o  por avión. También los beneficios recibidos por los principales distribuidores, cómo se envía el producto, por correo por agencias de mensajería, etc. O cómo es el proceso para las órdenes de manipulación, etc..

Promoción y servicios que se ofrecen.

Describir los programas de promoción y estrategias en materia de publicidad, promoción de ventas, venta personal y relaciones públicas, cómo el producto se encuentra actualmente en el mercado, etc.

Describir los servicios de apoyo prestados a los usuarios finales y a los distribuidores, antes, durante y después de la venta.

Y finalmente, para terminar de analizar los datos básicos habrá que introducir alguna referencia en la distribución en su caso del producto o servicio.


Descripción de la situación de los canales de distribución.

Consiste en evaluar cómo se distribuye el producto de la compañía.
Esto puede no aplicarse si la empresa no utiliza distribuidores. Es evidente que los planes de marketing para una empresa de servicios, puede no tener mucho detalle aquí. Pero esta sección lo más probable es que tenga alguna relevancia, incluso para las empresas de servicios. Por ejemplo servicios de entrega de paquetes, o servicios jurídicos en línea.

Describiríamos los canales de la cadena de suministro o empleados para vender y entregar el producto: ¿cuáles son las necesidades y beneficios buscados por los distribuidores?.

Las acciones pueden incluir:

  1. En primer lugar una acción directamente al cliente
  2. En segundo lugar a través de un distribuidor
  3. Y por último la combinación de ambas.

¿Quienes forman la red de distribuidores?

  1. Los tipos de distribuidores por ejemplo mayoristas, detallistas y comisionistas
  2. El tamaño de la red de distribución.
  3. Región geográfica
  4. Mercados atendidos.

17 posibles preguntas para la descripción de la situación.

Las 17 preguntas para completar la descripción de la situación, 1ª fase del plan de marketing de una empresa

  1. ¿En qué consiste, cómo se define el negocio, qué le interesa empezar o que se está desarrollando ya?.
  2. ¿Cuál es la visión del negocio, en que quiere convertirse o ser?.
  3. Y cuál es la misión, cómo va a hacer o hacer el negocio?
  4. ¿Qué habilidades y experiencia trae usted o sus socios al negocio?
  5. Características que deben tener los recursos humanos en una empresa y cómo conseguir el mejor equipo
  6. ¿Qué servicios o productos se ofrecen actualmente?, ¿qué servicios o productos pretende ofrecer en el negocio.?
  7. A qué sector del mercado estará dirigido los servicios o productos?, es decir, qué tipos de clientes es el adecuado al producto.
  8. ¿Quienes conforman la competencia del negocio?
  9. ¿Cuál es la ventaja del negocio sobre otras empresas ya existentes
  10. ¿La empresa puede diferenciarse por un producto/servicio de mejor calidad o liderazgo en costos?
  11. ¿Qué espacios de mercado se atiende actualmente ?,  ¿qué espacio se piensa ocupar?
  12. ¿Se puede crear demanda para este negocio?
  13. ¿Quién deben ser los proveedores deseables en calidad y precio
  14. ¿Tienen interés los proveedores en trabajar con la empresa?, ¿qué financiación necesitará?
  15. ¿Cómo se debe organizar las bases de datos de clientes potenciales del negocio?
  16. ¿Cuáles son los recursos de inicio con los que se cuenta?, el actual capital de trabajo, es decir, la solvencia de la empresa.
  17. ¿Qué nombre se le dará el negocio? por supuesto en el caso de que sea un inicio de negocio.

Plan de marketing pasos. Ya tenemos la 1ª fase de cómo elaborar un plan de marketing, 2ª el análisis de la situación . 3ª objetivos de un plan de marketing, 4ª estrategias de marketing, 5ª plan de acción marketing , 6ª presupuesto, 7ª Control del plan de marketing

Análisis de la Situación segunda fase del Plan de Marketing

análisis de la situación

En la gestión de marketing y comunicación y dentro del módulo de políticas de marketing continuamos con el plan de marketing, en cómo hacer un plan de marketing. Los pasos para elaborar un plan de marketing cuyos objetivos del estudio de mercado son entre otros el incremento de venta. En esta entrada tratamos la segunda etapa del plan de marketing, es decir, el análisis de la situación de una empresa. Un análisis situacional de una empresa va a ser clave para aumentar ventas, es una de las partes de un plan de marketing fundamental. El análisis de la situación del mercado actual va a dar un diagnóstico situacional de una empresa.

Fases del Plan de Marketing

  1. Descripción de la situación/introducción.
  2. Análisis de la situación.
  3. Fijación de objetivos.
  4. Estrategias de marketing.
  5. Plan de acción.
  6. Establecer el presupuesto.
  7. Supervisión.

Análisis de la situación segunda fase del plan de marketing 

¿Qué es el análisis de situación de un plan de marketing?. El análisis de la situación es la segunda fase del plan de marketing, lo que hace es evaluar la empresa en relación con su entorno, obteniendo de ésta manera toda la información necesaria para la toma de decisiones“.

En el análisis de la situación del plan de marketing lo que se hace es un análisis interno y externo de la empresa, pero un análisis de la situación actual de una empresaEl análisis de la situación externa se encarga de estudiar el mercado, el microentorno de una empresa además del macroentorno, de este estudio externo obtendremos las amenazas y oportunidades. Y por otro lado con el análisis de la situación interna, que es un estudio financiero, un análisis de contabilidad, de recursos humanos. Es de aquí, del análisis interno, de dónde obtendremos las fortalezas y debilidades del plan de marketing.

Por lo tanto podemos decir que el análisis de marketing Dafo de una empresa son las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.

Análisis dafo del análisis de la situación

Uno de los análisis más utilizados para el plan de marketing de una empresa es el análisis Dafo. Esta exploración va ayudar a identificar los factores críticos internos y externos de una empresa. Este análisis del mercado va a incidir en la posterior selección de estrategias de segmentación de mercado, estableciendo las acciones específicas que ayuden al crecimiento del mercado

El diagnóstico de la situación con el informe dafo: amenazas, oportunidades, debilidades y fuerzas. Recordando siempre que según la situación de mercado, pero del análisis interno de una empresa se va a deducir las oportunidades y amenazas externas además de los puntos fuertes y débiles.

 El Dafo empresa es la suma del análisis interno y externo de una empresa.

Análisis de la situación de fortalezas y debilidades en la empresa

Siempre que hablamos de las debilidades y amenazas, recuerda que se refieren a un análisis de la situación interna de la empresa.

Ejemplos de fortalezas en una empresa

  1. Capacidades en actividades clave.
  2. Recursos financieros adecuados.
  3. Habilidades y recursos tecnológicos superiores.
  4. Propiedad de la tecnología principal.
  5. Ventajas en costes.
  6. Importante programa.
  7. Buena imagen en los consumidores.
  8. Líder en el mercado.
  9. Capacidad directiva. etc..

Ejemplos de debilidades en una empresa

  1. No hay dirección estratégica clara.
  2. Recursos y capacidades escasas.
  3. Rentabilidad inferior a la media.
  4. Débil imagen en el mercado.
  5. Cartera de productos limitada.
  6. Instalaciones obsoletas.
  7. Red de distribución de vida.
  8. Sistemas ineficientes (exceso de problemas operativos internos).
  9. Falta de motivación del personal.
  10. Resistencia al cambio

Ejemplos de oportunidades y amenazas de una empresa

En cambio el análisis de amenazas y oportunidades se refiere al análisis de la situación de mercado, al microentorno. Y nos referimos siempre al análisis externo de una empresa.

Ejemplos de oportunidades externas de una empresa

  1. Entrar en nuevos mercados o solamente
  2. Atender a grupos adicionales de clientes.
  3. Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes.
  4. Crecimiento rápido del mercado.
  5. Diversificación de productos relacionados.
  6. Eliminación de barreras comerciales en mercados exteriores atractivos.
  7. Debilitamiento de los competidores.
  8. Nuevas tecnologías.

Análisis de la situación: Ejemplos de amenazas.

  1. Entrada de nuevos competidores con costes más bajos.
  2. Incremento en las ventas de los productos sustitutivos.
  3. Crecimiento lento del mercado.
  4. Cambian las necesidades y gustos de los consumidores.
  5. Incremento de barreras y requisitos reglamentarios costosos.
  6. De reciente poder de negociación de clientes y/proveedores. Etc..

Análisis de la situación de la segmentación del mercado en 3 Niveles 

En la segunda fase de elaboración del plan de marketing, es decir en el análisis de la situación externa del plan de marketing, haremos una evaluación del mercado a tres niveles: En primer lugar la demanda de mercado, ¿cómo se mide la demanda?, ¿cómo calcular la demanda?En segundo lugar se hará un análisis de la situación del mercado disponible, y por último un análisis del mercado potencial, o lo que es lo mismo de la demanda potencial de mercado.

Análisis de la situación de La demanda de mercado

Comenzamos con una medición de la demanda del mercado. ¿Qué es demanda de mercado?, no es otra cosa que el análisis de la demanda de un producto, es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores en un área concreta para un determinado periodo de tiempo, en un entorno de marketing definido y por supuesto bajo en específico programa de marketing.

 Una medición de la demanda se hace a 3 niveles, la demanda de un producto en un espacio y un tiempo, como consecuencia obtendremos múltiples combinaciones de los tres niveles: producto, espacio y tiempo.

  1. Análisis del producto, se estudia el producto, si es un producto genérico o un producto concreto, o una línea de productos, se detallan las ventas de la empresa, se averiguan las ventas del sector y por último las ventas del producto en la totalidad del país.
  2. Análisis de la situación del espacio, se enfoca primero al cliente para después indagar en el territorio, región o país.
  3. Tiempo. Se detallan a corto plazo, medio plazo y largo plazo.

El análisis de la situación sabiendo a qué mercado vamos a medir y cómo lo vamos a medir. Sabemos que mercado es un conjunto de compradores en potencia, y que todos los integrantes del mercado deben tener tres características: deseo de compra, renta suficiente y posibilidad de tenerlo.

Y ¿cómo calcular la demanda?, ¿cómo se calcula la demanda del mercado?. Básicamente lo que tendremos que hacer es comprobar las tres características mencionadas, si hay interés en tener el producto, si tienen suficiente ingresos y si no tienen barreras para comprar el producto. Sin duda alguna desmenuzar las tres características es la fórmula para calcular la demanda de un producto. En el estudio de la demanda y en cualquier caso siempre hay que tener en cuenta el tamaño del mercado, el deseo de compra, la renta y las barreras de entrada.

El conjunto de las tres características de los integrantes del mercado da lugar al mercado disponible. ¿Y qué es mercado disponible?, el mercado disponible es aquel que tiene deseo de compra, suficiente renta y ninguna barrera que lo impida.

Análisis de la situación del llamado Mercado Disponible

En segundo lugar con el diagnóstico situacional de una empresa obtendremos la previsión de mercado, el mercado disponible, qué es el mercado disponible?, como ya hemos dicho es el conjunto de consumidores que tienen interés, deseo, y dinero, además de estar cualificados para comprar. Por ejemplo al comprar un coche, además de tener interés, dinero y deseo se debe tener 18 años. Así que la empresa lo que tiene que hacer es focalizar su esfuerzo en un mercado objetivo pero que sea un mercado disponible.

Por lo tanto podemos decir que el potencial de mercado representa un porcentaje de la población total.

Por otro lado decir que la previsión de mercado consiste en la demanda de mercado correspondiente en un momento determinado del tiempo en el que solo puede existir un determinado nivel de gasto. Ese punto en el que decidimos un determinado nivel de gasto y su correspondencia con la demanda determinada. Por lo tanto la previsión de mercado es el estudio del mercado potencial por el interés en el producto y de la suficiente renta para el acceso a la oferta.

 El mercado potencial representa un porcentaje de la población total.

Análisis de la situación del mercado potencial de una empresa

Y por último un análisis de situación del mercado potencial, del tamaño del mercado potencial, de la posible demanda de mercado, es decir de la demanda potencial. ¿Qué es la demanda potencial? la demanda potencial es la suma de los mercados. Cinco pasos en el análisis de la situación del mercado pontencial:

  1. Lo primero es hacer un minucioso examen al mercado disponible.
  2. Además de inspeccionar el mercado disponible calificado.
  3. También se examina el mercado total ya atendido.
  4. Por tanto se trata de profundizar en el mercado penetrado, ¿qué es mercado penetrado?, son los consumidores que ya tiene el producto, bien comprado a nosotros mismo o a la competencia.
  5. Por último enfocarse en el mercado potencial, indagar en el potencial de ventas.

 Una estimación del mercado potencial de una empresa es el límite al cual se aproxima la demanda de mercado.

Análisis de la situación de la demanda de la empresa

Hay que distinguir entre demanda del mercado y demanda de la empresa, no podemos confundirlas. ¿Qué es la demanda de una empresa?, la demanda de una empresa es la cuota que tiene sobre la demanda del mercado pero nada tiene que ver con la demanda de mercado.

La previsión para la empresa es el volumen de ventas esperado dado un plan de marketing dentro de un entorno de marketing determinado. Y el potencial de la empresa es el límite al cual puede aproximarse la demanda a medida que se incrementan los esfuerzos de marketing con relación a los competidores.

Análisis de la situación estimada de la demanda

  1. Primero saber el potencial de mercado en su totalidad.
  2. En segundo lugar conocer el mercado potencial de una determinada área.
  3. Además de las ventas totales del sector
  4. y las cuotas del mercado.

Análisis de la situación estimada de la futura demanda 

  1. Es un análisis del mercado, un estudio de intenciones de compra de los consumidores,
  2. junto con la agregación de las informaciones que proceden de las fuerzas de ventas
  3. y sobretodo con la opinión de expertos.
  4. Además de testear el mercado.
  5. Con análisis de series temporales,
  6. e indicadores económicos anticipantes.
  7. Y por último un análisis estadístico de la de demanda

Análisis de la situación de los 3 factores en la segmentación del mercado

Ante de hablar de cómo segmentar un mercado, de la segmentación marketing, trataremos los tres factores importantes en los criterios de segmentación de mercado, y así sabremos qué es la segmentación del mercado.

  1. El primer factor fundamental a tener en cuenta es el tamaño y crecimiento de los diferentes sectores. Se trata de obtener y facilitar la tasa de crecimiento del tamaño del segmento y sin duda alguna podemos decir que los segmentos más grandes no tienen porqué ser los más atractivos, la segmentación de mercado de una empresa ha de ser adecuada a ella misma, con un segmento meta específico. Por ejemplo una segmentación de mercado demográfica que tiene variables como edad, sexo, tamaño de familia, ingresos, ocupación, educación, se trataría de estudiar e  investigar éstas variables en un periodo determinado de tiempo.
  2. En segundo factor que la segmentación de una empresa tiene que tener en cuenta es el atractivo estructural de los segmentos, lo que quiere decir que un segmento puede tener el tamaño y el crecimiento adecuado, y sin embargo, no ser rentable, o ser menos atractivo por ejemplo porque tiene muchos productos sustitutivos.
  3. Y por último el factor que va influir el los criterios para segmentar un mercado son los objetivos y recursos de la compañía, básicamente de lo que se trata es de segmentar donde se vayan a obtener beneficios.

Posteriormente hay que decidir los tipos de segmentación de mercado y a cuáles segmentos nos vamos a dirigir para llegar al cliente meta, audiencia meta.

Análisis de la situación del Mercado Meta ¿Qué es Mercado Meta?

¿Cómo definir el mercado meta?, el mercado meta de una empresa es un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes y a los cuales la compañía decide proveer. Lo que viene a ser una segmentación de mercado en toda regla, por lo tanto una segmentación de clientes, donde vamos aplicar un marketing de segmento.

Nos encontramos con diferentes criterios de segmentación o estrategias de segmentación con el fin de tener un posicionamiento marketing adecuado a nuestras estrategias del mercado meta y objetivos de marketing. Así que podemos decir que las estrategias de segmentación en el marketing meta son las siguientes.

Marketing no diferenciado

Segmentación marketing de estrategas en mercados masivos, es decir un mercado no diferenciado en la que una compañía decide hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos del mercado y trata de llegar a todo el mercado con una oferta única.

Marketing diferenciado

Marketing diferenciado definición. Es la mercadotecnia diferenciada. El marketing segmentado, estrategia de cobertura de mercados en la que una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado. Se diseña y desarrollan distintas marcas de la misma empresa, ofertas para cada bolsillo». Ejemplos de marketing diferenciado sería Opel que hace una segmentación del cliente pensando en cada «bolsillo». Otro ejemplo sería Estee Lauder que comercializa prestigiosos productos pero con precios varios.

Marketing concentrado

La estrategia de marketing concentrado con una cobertura de mercado objetivo de uno o varios segmentos, o nichos, «marketing de nicho». Esta estrategia se aplica cuando los elementos de la competencia son limitados. Como ejemplos de marketing concentrado Tetra Food, empresa de alimentos para peces tropicales que suministra al 80% de una selección del mercado meta muy bien definido.

Micromarketing

Es un marketing directo, es la práctica de adaptar productos y programas de marketing a los gustos de individuos y en lugares específicos, incluye el marketing local y el marketing individual.

  1. El Marketing local, trata de adaptar marcas y promociones a las necesidades y los deseos de grupos locales, de clientes en ciudades, barrios, e incluso en tiendas específicas, por ejemplo Citibank ofrece diferentes combinaciones de servicios bancarios en función de las características de una segmentación de mercado geográfica.
  2. Marketing individual, adapta específicamente productos a las necesidades y preferencias de clientes individuales. También se le conoce como “ marketing de mercados unitarios “, y “ marketing uno a uno “.

Análisis de la situación del Posicionamiento de Mercado

El posicionamiento de un producto en el mercado es el complejo conjunto de percepciones, impresiones, y sentimientos que los consumidores tienen con respecto al producto en comparación con los productos de la competencia.

La tarea de posicionamiento en el mercado consta de tres pasos, así que podemos decir que las estrategias de posicionamiento que una empresa utiliza son tres.

  1. Para empezar identificamos un conjunto de posibles ventajas competitivas sobre los cuales cimentar una posición.
  2. En segundo lugar seleccionamos las ventajas competitivas correctas.
  3. Y por último elegir una estrategia global de posicionamiento.

Inicio de elaboración de Nuestro plan de Mkt

inicio de elaboración del plan de marketing

Es en la fase previa o introductoria es el inicio de elaboración de nuestro plan de Mkt. La fase de introducción está diseñada para proporcionar al lector del mismo la información necesaria para comprender plenamente el propósito del plan de mercadotecnia Y antes de entrar en lo que son las fases propiamente del plan de la empresa, recordemos que estamos hablando ya del plan de marketing escrito y con calendario a llevar a cabo.

En la fase previa del plan de marketing se incluye información de los antecedentes de la organización, una información general de la misma que nos interesa plasmar por escrito, es el resumen ejecutivo, además de determinar la Misión y Visión de la empresa, dos componentes de importancia para iniciar la elaboración de nuestro plan de mkt.

Redacción del resumen ejecutivo el Inicio de elaboración de nuestro plan de mkt

Una vez hecho el repaso general de las fases, en la descripción del plan de mkt, continuamos con la redacción del resumen ejecutivo, con la introducción al plan de marketing. El resumen ejecutivo, los datos básicos, una breve presentación de la empresa que nos sirva como punto de inicio.

Resumen ejecutivo ejemplo de lo que se pretende conseguir y por qué, se trata de saber de dónde partimos para saber hacia dónde vamos. En el resumen ejecutivo se hacer referencia a los antecedentes de la empresa, a los productos y servicios que ofertamos, al tamaño del mercado, al crecimiento, a la cuota del mismo a la que se opta. Sobretodo haciendo hincapié en los factores diferenciales. Conviene dar ciertos datos contables del año anterior que dibuje la situación económica de la empresa, así como una previsión económica para el curso del año donde se va a implementar el plan.

Se resumirán los objetivos del plan de marketing pero a modo de afirmaciones, los objetivos cualitativos del plan y los objetivos cuantitativos del plan de marketing. En el resumen ejecutivo del plan de marketing se destacan con claridad la razones básicas del porqué del proyecto. También se agrega en la fase previa del plan de marketing un resumen financiero y una referencia al equipo que va a implementar el plan.

Parte de la información, en particular, y en especial referencia a la declaración de la misión, puede requerir la participación, en su caso, de la alta dirección. La información contenida en esta parte será de utilidad más adelante en el plan, por ejemplo puede ayudar a explicar las decisiones de precios.

Antes de continuar con la elaboración de nuestro plan de Mkt vamos a echar un vistazo general a las 7 fases que componen un plan de Marketing, para tener una visión global de donde estamos.

Describiendo la situación en la fase previa del plan de marketing

La descripción de la situación es la 1ª fase de elaboración de nuestro plan de mkt. Nos encontramos en el punto de partida para elaborar el plan. En esta fase previa, de introducción a la elaboración de nuestro plan de mkt tenemos que describir la situación externa e interna de la empresa.

En la descripción de la situación actual externa se describen aquellos factores externos y por tanto incontrolables por la empresa. Factores que afectan directamente al desarrollo empresarial. A título informativo indicamos a continuación algunos de estos factores:

  1. Entorno general: información relacionada con datos económicos, sociales, tecnológicos, políticos, culturales, medioambientales…
  2. Factor sectorial: grado de dificultad, nuevos competidores, análisis de proveedores clave, obtener información detallada sobre gustos intereses del cliente.
  3. Entorno competitivo: hemos de realizar un estudio detallado sobre nuestros principales competidores que son muchos 😊
  4. Mercado: en este apartado hemos de incluir información sobre la evolución y tendencia de nuestro mercado ( productos, segmentos, precios..)

En la descripción de la situación actual interna hemos de detallar información relevante sobre:

  1. Producción
  2. Finanzas
  3. Marketing
  4. Clientes y recursos humanos de nuestra empresa.

Analizando la situación en la fase previa del plan de marketing

Después de describir la situación pasamos al análisis de la situación, pero en la fase Introductoria del plan de Marketing. El objetivo del análisis de la situación es dar a conocer la situación actual que se encuentra la empresa.

  1. Un estudio actual de la situación externa, como las fuerzas del macroentorno y microentorno de donde obtendremos las amenazas y oportunidades.
  2. Y un análisis interno de las finanzas, contabilidad, proveedores, etc de este estudio obtendremos las fortalezas y debilidades de la empresa.

Es decir que tendremos que estudiar y analizar la información recopilada en la etapa anterior. De esta manera daremos respuesta a ¿dónde estamos?, ¿qué queremos conseguir?, ¿de qué manera?, y cómo lo hacemos?. Y para ello utilizaremos la matriz del análisis DAFO.

El análisis externo estudia el sector, el mercado y el entorno, (análisis del microentorno), en un marco político, económico, demográfico y legal, (análisis del macroentorno). Qué es el macroentorno, el macroentorno de una empresa es el término que se utiliza para englobar a todas aquellas variables externas que afectan a la actividad empresarial.

Estas variables generalmente no sólo afectan a la empresa, sino al conjunto de la sociedad y de sus actividades, y engloban materias relativas a la población, cuestiones legales o tecnológicas.

Los objetivos cuantitativos y cualitativos en la fase introductoria en el inicio de elaboración de nuestro del plan de Mkt.

Una vez hemos analizado la situación, ya estamos en disposición de establecer nuestros objetivos de una forma realista. Para fijar correctamente los objetivos en el inicio del plan de marketing, en la fase introductoria en el inicio de elaboración de nuestro plan de mkt, es donde se definen los objetivos.

Las características de los objetivos del plan de marketing:

  •  Los objetivos tienen que ser adecuados y coherentes, no sirve fijar unos objetivos inalcanzables, porque podemos conseguir sólo desmotivación .
  • En la fase introductoria del plan de marketing los objetivos del plan de marketing tienen que estar claramente definidos, para que no puedan inducir a ninguna clase de error
  • Definidos de una forma concreta, objetivos específicos por unidades de negocio, zonas geográficas, productos, etc..
  • Es necesario ya en la fase introductoria del plan de marketing marcar plazos para su consecución,  nos ayudará al cumplimiento de los objetivos.

En todo plan de marketing existen dos clases de objetivos que se deben de fijar en la fase de introducción, los objetivos cuantitativos y cualitativos

¿Qué son los objetivos cuantitativos?

Los objetivos cuantitativos son aquellos objetivos que expresan aquello que se pueden cuantificar, como por ejemplo el volumen de ventas, porcentajes de fidelización de clientes, beneficios, facturación, etc.

¿Qué son los objetivos cualitativos?

Estos objetivos sin embargo por la dificultad o su elevado coste de cuantificar se expresan de forma cualitativa, como por ejemplo aumentando la notoriedad de marca o ser líderes del mercado.

Estrategias para el inico de elaboración de nuestro plan de Mkt

Las estrategias en en inicio de elaboración de nuestro plan de Mkt definen cómo se van a conseguir los objetivos de nuestro plan de Mkt, los objetivos que hemos planteado en la etapa anterior.

Son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos. Y debemos plasmarlas en la introducción, en el inicio de elaboración de nuestro plan de Mkt. Las estrategias deberán quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia. Así de esta manera se alcanzará la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compañía.

inicio de elaboración de nuestro plan de mkt análisis Dafo

Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser formulada sobre la base del inventario que se realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas que exista en el mercado. Tanto como de los factores internos y externos que intervienen y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa.

Cuando hemos hablado del marketing estratégico hemos visto distintos tipos de estrategia que pueda adoptar una empresa, dependiendo del carácter y naturaleza de los objetivos a alcanzar. Porque no podemos obtener siempre los mismos resultados con la misma estrategia, ya que depende de muchos factores, la palabra “adaptar» vuelve a cobrar un gran protagonismo. Por ello, aunque la estrategia que establezcamos esté correctamente definida, sin embargo no podemos tener una garantía de éxito. Su efecto se verá a largo plazo. 

La selección de estrategias 

El proceso para elegir la selección de estrategias se basa esencialmente en los siguientes 5 puntos:

  1. En la definición del público objetivo (target ) al que se desea llegar.
  2. El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del marketing (producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución..).
  3. También determinar el presupuesto en cuestión.
  4. Y por supuesto la valoración global del inicio de elaboración de nuestro plan de mkt, elaborando la cuenta de explotación provisional, la cual nos permitirá conocer si obtenemos la rentabilidad fijada.
  5. La designación del responsable que tendrá a su cargo la consecución con el inicio de elaboración de nuestro plan de mkt.

Tanto el establecimiento de los objetivos como lo de las estrategias de marketing deben ser llevados a cabo, a propuesta del director de marketing, bajo la supervisión de la alta dirección de la empresa. Esta es la forma más adecuada para que se establezca un verdadero y sólido compromiso hacia los mismos. El resto del personal de la compañía debería también tener conocimiento de ellos, puesto que si saben hacia dónde se dirige la empresa y cómo, se sentirá más comprometidos. Por tanto y en términos generales, se les debe dar suficiente información para que lleguen a conocer y comprender el contexto total en el que se mueve.

15 estrategias para el inicio de elaboración de nuestro plan de Mkt

A título informativo indicamos algunas posibles estrategias que pueden contemplarse, tanto de forma independiente como combinadas entre sí en la introducción para elaborar nuestro plan de Mkt.

  1. Conseguir un mejor posicionamiento en los buscadores, posicionamiento SEO.
  2. Eliminar los productos menos rentables.
  3. Modificar producto.
  4. Ampliar la gama.
  5. Ser un referente en las redes sociales.
  6. Apoyar la venta de los más rentables.
  7. Centrarnos en los canales más rentables.
  8. Cerrar las delegaciones menos rentables.
  9. Apoyar el punto de venta.
  10. Modificar los canales de distribución.
  11. Mejorar la eficiencia de la producción.
  12. Modificar los sistemas de entrega.
  13. Retirarse de algunos mercados seleccionados.
  14. Trabajar o no con marcas de distribuir .
  15. Especializarse en ciertos productos o mercados etc..

Estrategias del marketing para cumplir con los objetivos fijados en cuatro acciones.

Nos encontramos en la etapa más operativa del plan de marketing. Esta parte táctica de introducción para elaborar nuestro plan de Mkt nos ayuda a llevar a cabo las estrategias del marketing para cumplir con los objetivos fijados en cuatro acciones.

  1. En primer lugar las acciones sobre los productos: modificaciones o cambio de packaging, lanzamientos o modificaciones de productos, desarrollo de marca, incluir servicios.
  2. Posteriormente sobre los precios: modificaciones de precios , descuentos, financiación, etc..
  3. Y acciones sobre ventas y distribución: modificación de canales de distribución, renegociar condiciones con mayoristas, mejoras en plazos de entrega, aumentar o disminuir la fuerza de ventas, expandir o reducir las zonas de venta, etc.
  4. Finalmente acciones sobre la comunicación: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo.

El Presupuesto de elaboración de nuestro plan de mkt.

Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, solo faltan los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas previamente. Esto se materializa en un presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados.

Para que la dirección General apruebe nuestro plan de marketing, desearás saber la cuantificación del esfuerzo expresado en términos monetarios, por ser el dinero un denominador común de diversos recursos, así como lo que lleva a producir en términos de beneficios, ya que a la vista de la cuenta de explotación provisional podrá emitir un juicio sobre la viabilidad del plan o demostrar interés de llevarlo adelante. Después de su aprobación, un presupuesto es una tu autorización para utilizar los recursos económicos. No es el medio para alcanzar un objetivo, ese medio es el programa.

Supervisión de Nuestro plan de Mkt

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas.

A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que estos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez.

De no establecerse estos mecanismos de control, habríamos de esperar a que terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este último caso, sería demasiado tarde para reaccionar.

Así pues, los mecanismos de control permiten conocer las realizaciones parciales del objetivo en periodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccionar es casi inmediata.

Los métodos autorizar se harán una vez seleccionadas identificadas las áreas de resultados claves ( ARC ), es decir, aquellos aspectos que mayor contribución proporciona al rendimiento rendimiento de la gestión comercial.

A continuación expondremos sucintamente el tipo de

Información Necesaria en el departamento de marketing para evaluar las posibles desviaciones:.

  1. Resultados de ventas (por delegaciones, gama de producto, por vendedor..)
  2. Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.
  3. Ratios de control establecidas por la dirección.
  4. Nuestro posicionamiento en la red.
  5. Control de la actividad de los vendedores.
  6. Resultado de las diferentes campañas de comunicación.
  7. Ratio de visitas por pedido.
  8. Ratios de ingresos por pedido etc..

Por último, solo nos resta el análisis de posibles desviaciones del plan de marketing

Para realizar el feedback correspondiente con el ánimo de investigar las causas que las han podido producir y nos puedan servir para experiencias posteriores.

Por tanto, a la vista de los distintos controles periódicos que realicemos, será necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. No estaría de más establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del plan original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir. Esto nos dará una capacidad de respuesta y de reacción inmediata, lo que nos hará ser más competitivos.

Qué es el Plan de Marketing

Qué es el plan de marketing

Qué es el plan de marketing definición. Es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa que quiera estar bien orientada al mercado y que por tanto quiera ser competitiva. También es un documento de trabajo escrito, ordenado y definido, anual y periódico que combine con precisión los elementos del marketing-mix.

Qué es el plan de marketing, el plan de marketing es el documento que permite saber cuándo y cómo se han alcanzado los objetivos, tanto los de marketing como los prefijados en el plan estratégico. Sin duda alguna estableciendo responsabilidades y poniendo a disposición de la empresa controles flexibles y adaptables a los cambios del mercado.

Así que el organigrama marketing de una empresa, un documento escrito en el que se recogen los objetivos, las estrategias, los planes de acción relativos a los elementos del Marketing-mix que facilitarán y posibilitará el cumplimiento de la estrategia dictada a nivel corporativo, año a año, paso a paso.

En definitiva ¿qué es el plan de marketing?, se trata fundamentalmente de responder a una pregunta: ¿Hay suficiente consumidores interesados en el producto o servicio, como para ser rentable su venta ?

Qué es el plan de marketing, el plan define en el presente lo que hay que hacer en el futuro

Elementos esenciales de la definición de plan de marketing

¿Qué es el plan de marketing?, es una herramienta de gestión que elaboran las empresas donde se plasmará los pasos a seguir para conseguir los objetivos marcados en el briefing de marketing, con el fin de crear un proyecto competitivo y así incrementar ventas.

  • Documento Escrito, es decir, debemos tener en cuenta que se trata de un documento operativo, no como algo ornamental o de lucimiento. En este sentido deben participar en su realización todas las áreas de la empresa.
  • Qué es el plan de marketing, es un documento ordenado y definido, los datos a utilizar deben ser colocados correctamente,debe ser escrupuloso para evitar errores de análisis, y por tanto errores en la fijación  de objetivos.
  • Anual y Periódico, un plan anual de marketing porque será su período de aplicación, sin perjuicio de que pueda ser operativo también al año  siguiente o años sucesivos siempre que no tengamos que re-formular por el cambio del entorno, etc..
  • Combina los elementos del Marketing-Mix. Como hemos comentado en puntos anteriores, la combinación de estos elementos nos permitirá en el plan de Marketing obtener los objetivos establecidos.
  • Definición de objetivos, correcta definición de los objetivos y el conocimiento de su consecución. Los objetivos, por supuesto deben estar definidos claramente.
  • Responsabilidad y fijación de Controles, puesto que en el plan de acción deben quedar fijadas las responsabilidades de las personas que van a participar en la combinación y desarrollo de los elementos del Marketing. Y el establecimiento de controles operativos permitirá detectar las posibles desviaciones con la suficiente rapidez para que se pueda proceder a reajustar las variables que no están respondiendo como se tenía previsto.
  • Adaptable a los cambios del mercado, qué es el plan de marketing adaptado a los cambios del mercados es lógico que el mercado sufra cambios y por tanto el plan de marketing debe contemplar esa posibilidad y disponer de los mecanismos de adaptación a ellos, quiere decir que el plan de marketing se puede modificar si fuera necesario, que es un plan de marketing flexible, que no es inamovible.

Importancia del plan de marketing ¿Qué es y para qué sirve un plan de marketing?

 Qué es el plan de marketing y la importancia que tiene este documento: en la planificación estratégica de la empresa el plan de marketing es clave, sin planificación no habrá dirección por objetivos, por lo tanto la planificación pueden ser de distinto calado:

  • Fomentaremos que los mandos de la empresa piensen antes de actuar.
  • Por supuesto los esfuerzos de la empresa estarán mejor coordinados.
  • De hecho nos permitirá precisar más los objetivos.
  • La empresa, además, estará mejor preparada ante un rápido desarrollo.
  • Facilitará además la interacción entre los mandos y el trabajo en equipo.

¿Cómo hacer un plan de marketing?, en la puesta en marcha de este plan deberían quedar fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing para alcanzar los objetivos marcados.

Evidentemente este plan no puede considerarse de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el Plan de marketing estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

El plan de marketing facilitará a la empresa la asignación correcta de recursos, ayuda en la coordinación de esfuerzos, su puesta en marcha, el trabajo sobre planteamientos concretos de rentabilidad, acortar los plazos de ejecución en los trabajos, asignar responsabilidades y exigir el cumplimiento de objetivos y establecer elementos de control.

¿Cómo vamos a confeccionar el plan de marketing?

Qué es el plan de marketing y cómo hacer un plan de marketing paso a paso. En primer lugar haremos un calendario de actividades del Plan de Marketing, vamos a comenzar a planificar, para ello debemos realizar una planificación cronológica para realizar el plan de marketing de una empresa.

 Por ejemplo, vamos a dar por hecho que el ciclo de vida de la empresa del producto o servicio tiene como periodo de vigencia de enero a diciembre.

Por tanto la fecha de inicio del plan será entre Julio y Agosto anterior.

  1. Ciclo de actividad de la empresa de Enero a Diciembre
  2. Inicio del plan de marketing de Julio/Agosto
  3. Recogida de información de Septiembre/Octubre
  4. Redacción del plan de marketing en Noviembre
  5. Presentación del plan de marketing a la dirección general en la primera quincena de diciembre.
  6. Aprobación del plan de marketing por el Consejo de Dirección en la segunda quincena de diciembre.
  7. Finalmente la puesta en marcha el plan de marketing el 1 de Enero.

 ¿Cuánto tiempo se tarda en hacer un plan de marketing?, el desarrollo del plan, tal y como hemos visto comenzará en Noviembre una vez que hemos obtenido toda la información en los meses previos, es decir, desde Julio a Octubre. Por tanto el desarrollo del plan será el resumen y análisis de toda la información obtenida de los distintos departamentos, de sus objetivos y estrategias.

Qué es el plan de marketing y cómo desarrollar un plan de marketing

¿Cómo hacer un plan de marketing?, para hacer el plan de marketing, el documento escrito, vamos a seguir unos pasos o fase del plan. Las fases del plan de marketing, es decir la estructura de un plan de marketing es la siguiente:

Plan de marketing fases

  1. Descripción de la Situación/Introducción
  2. Análisis de la Situación
  3. Fijación de los objetivos de un plan de marketing
  4. Estrategias del marketing
  5. Plan de Acción
  6. Establecer presupuesto plan de marketing
  7. Supervisión y control del plan de marketing.

Qué es el plan de marketing y la fase Introductoria del plan

Es la fase previa en el plan de marketing, el denominado resumen ejecutivo que incluye los antecedentes e información general de la empresa, pero también incluye los dos componentes importantes para elaborar el plan que son la misión y visión, la cultura corporativa, P.O., producto, mercado y distribución. Es decir la primera fase del plan de marketing

DAFO el Análisis de la situación 2ª fase plan

 Qué es el plan de marketing, el análisis de la situación, la segunda fase del plan «Evalúa la empresa en relación con su entorno, obteniendo toda la información necesaria para la toma de decisiones»

Entonces, ¿qué es el plan de marketing, dónde estamos?, se va a dar respuesta con el análisis DAFO. ¿Qué es el Dafo? es un análisis de la situación empresarial a dos niveles:

  1. Análisis externo. Es el estudio del mercado el microentorno y el macroentorno.  Amenazas y Oportunidades.
  2. Y análisis interno: Analiza la situación propia de la empresa, finanzas, contabilidad. Fortalezas y Debilidades

Qué es el plan de marketing y en qué consiste el análisis externo

Análisis externo consiste sencillamente en analizar los tres puntos siguientes: el mercado, microentorno y macroentorno con todo lo que conlleva su estudio.

  1. Análisis del mercado, el análisis de la demanda, además del estudio del consumidor y los segmentos.
  2. Microentorno, con respecto al análisis del micro-entorno estudiaremos detalladamente a los:
    1. Proveedores
    2. Intermediarios de marketing
    3. y por supuesto siempre a la competencia
    4. Otros grupos de interés.
  3. Macroentorno, se analiza el entorno económico, demográfico, socio-cultural, político-legal, tecnológico, medio-ambiental, la que viene a ser las variables del macroentorno.

El análisis interno en qué consiste en el plan de marketing

Es el análisis de los recursos y capacidades de la empresa y que debe considerar una gran diversidad de factores.

Así, podemos decir que el análisis interno consiste en la evaluación de los aspectos del marketing, producto, finanzas, organización, personal e investigación y desarrollo de la empresa con el fin de detectar los puntos fuertes y débiles que puedan dar lugar a ventajas o desventajas competitivas.

La elaboración de este análisis por suerte se puede extraer del realizado para el micro-entorno en su apartado de la empresa.

Fijación de objetivos 3ª fase plan de marketing 

Qué es el plan de marketing y los objetivos para un plan de marketing. Ya sabemos que es el plan de marketing y ahora en esta tercera fase del plan toca plasmar por escrito que objetivos se pretender conseguir tanto los objetivos cualitativos como los objetivos cuantitativos, ambos objetivos han de ser:

  1. Viables
  2. Coherentes con la misión y con los objetivos organizacionales.
  3. Consistente con recursos internos y capacidades básicas.
  4. Concretos.
  5. Flexibles.
  6. Motivadores y
  7. Estar delimitados en un horizonte temporal preciso

Estrategias del plan de marketing 4ª fase

Qué es el plan de marketing y las estrategias: las estrategias del plan van a poder ser muy diversas. Para establecer las estrategias tendremos que preguntarnos por varios aspectos:

  1. Público objetivo
  2. Posicionamiento
  3. Líneas de productos
  4. Precio.
  5. Distribución
  6. Fuerza de ventas.
  7. Servicios.
  8. Publicidad.
  9. Promoción de ventas.
  10. Investigación y desarrollo.

Conforme vayamos desarrollando las etapas del plan de marketing en otros post, completaremos esta entrada.

Introducción al informe ejecutivo del plan de marketing

Aquí explicaremos el origen de la empresa y su historia, pues muy breve que sea. Se trata de conocer de dónde venimos para saber a dónde vamos. Se debe ser breve. Explicar el por qué y cómo empezó todo, hacer repaso de los valores de la empresa.

La organización de la empresa

Qué es el plan de marketing y el informe ejecutivo, en este apartado detallaremos cómo está organizada la empresa. Expondremos el organigrama de la empresa. Explicaremos la responsabilidades de cada uno de los trabajadores de la empresa y los distintos departamentos.

La idea aquí es saber las funciones de cada uno y tener una visión del conjunto.

¡¡ Adelante vamos a ello!!

Objetivos y Estrategias del Plan de Marketing ~ 3ª y 4ª fase del plan.

objetivos y estrategias del plan de marketing

Elaborada la descripción de la situación, 1º fase del plan de marketing, y después de analizar la situación, 2º fase. Continuamos con los objetivos y estrategias del plan de marketing, es decir con la 3ª y 4ª de las fases del plan de mkt. Definición de objetivos y selección de estrategias del plan de marketing. Primero vamos a definir nuestros objetivos y a tomar decisiones sobre nuestros objetivos, tanto del plan de marketing online como offline, y así podremos seleccionar nuestro plan de estrategias más adecuadas a nuestro proyecto.

Una vez examinado los hechos, establecidas las hipótesis sobre el desarrollo futuro del mercado y de la empresa, y siempre en función de las oportunidades y amenazas, ya estamos en condiciones de fijar los objetivos y estrategias plan de marketing. Por supuesto alcanzarlo en el periodo que comprende el plan de Marketing 

Requisitos de los objetivos del plan de marketing

  1. Deben contribuir a la consecución de los objetivos generales de la empresa.
  2. Estar coordinados con los objetivos del resto de áreas funcionales de la empresa.
  3. Basarse en un conocimiento profundo del mercado y por supuesto de la situación de la empresa en el mismo.
  4. Los objetivos del plan de marketing han de ser concretos y expresados de forma cuantitativa. Como por ejemplo el incremento en el volumen de ventas, cuota de mercado o rentabilidad. Además de objetivos cualitativos, a pesar de tratarse de metas menos tangibles, también deben concretarse. Como por ejemplo puede ser en el incremento de la notoriedad o mejora de la imagen.
  5. Los objetivos de plan de marketing deben estar referidos a un espacio temporal y lugar determinados
  6. Los objetivos de un plan de marketing han de ser realistas y alcanzables, aunque su consecución sea difícil.
  7. Los objetivos de ventas que se marcan a cada vendedor suelen ser demasiados ambiciosos. Sin embargo, si la dirección plantea un conjunto de incentivos ( comisiones, prima, distinciones ) puede representar un estímulo importante para su consecución.
  8. Ser aceptados por las personas sobre las que van a recaer  la dirección ejecutiva del plan.
  9. El objetivo de un plan de marketing ha de estar fijado por escrito, así se evitan interpretaciones diversas de los objetivos.
  10. Ser desarrollados en planes concretos de acción, en donde se contemplan todas las actividades a llevar a cabo para conseguirlos.
  11. Contener elementos de control para poder evaluar el progreso y corregir las desviaciones que se produzcan con respecto al plan original.

Características de los objetivos del plan de marketing

Debemos tener en cuenta que los objetivos del plan de marketing tienen que quedar reflejados de tal manera que sea posible medir su resultados y observar si era el objetivo general plan de marketing que habíamos ido previendo desde el inicio de la implementación del plan.

Así que las características de los objetivos en un plan de marketing básicamente tienen que ser:

  1. Objetivos plan marketing adecuados, que coincidan con las ideas generales de la empresa.
  2. Que sean objetivos medidos en el tiempo, es decir determinando claramente qué se quiere lograr y en qué tiempo.
  3. los objetivos del plan de marketing han de ser viables, es decir por lo tanto deben ser alcanzables, formulados con realismo y sentido práctico.
  4. Objetivos del plan de mercadotecnia consensuados, quiere decir que han de ser aceptados por los demás miembros de la empresa.
  5. Los objetivos para un plan de marketing han de ser flexiblesabiertos a posibles modificaciones en caso de necesidad, y por tanto adaptables a cambios del entorno.
  6. Un Objetivo plan de marketing motivador.
  7. Y objetivos comprensibles, es decir, con un lenguaje claro, y no solo con lenguaje numérico.
  8. Un objetivo del plan de marketing coherente. Es decir que los objetivos del plan de marketing deben ser acordes a los fines y principios establecidos en empresa.

Por lo tanto, en un primer lugar es conveniente marcar los objetivos del plan de marketing básicos de la empresa.

Plan de marketing objetivos y estrategias 3ª y 4ª fase del plan

¿Cuáles son los objetivos de un plan de marketing?, los objetivos específicos plan de marketing son tres, es decir que con los objetivos de las estrategias de marketing debemos incrementar las ventas y mejorar nuestro posicionamiento para que por supuesto objetivos rentables.

  1. El primero y objetivo general de un plan de marketing y sin duda el más importante, son las ventas.
  2. En segundo lugar los objetivos del plan de marketing esencialmente han de ser rentables
  3. Y por último el posicionamiento ha de estar siempre presente en los objetivos y estrategias del plan de marketing.

Los objetivos englobados en estas tres áreas forman el núcleo básico de los objetivos y estrategias del plan de marketing de una empresa.

  1.  El objetivo de una estrategia de marketing. A la hora de establecer la previsión de ventas lo haremos accediendo a dos fuentes básicas de información, la información interna e externa. En primer lugar de la información interna que consistente en los datos históricos, se refiere fundamentalmente al análisis de las tendencias que muestra el entorno de la empresa. Los datos históricos nos van aportar una visión numérica de los que ha ocurrido en la empresa en los últimos ejercicios. Si fuera una empresa de nueva creación buscaremos información cuantitativa de otras empresas de tamaño similar y activas en nuestro sector. La información externa la basaremos en el análisis de situación .
  2. Respecto a los objetivos de rentabilidad marketing son los más evidentes. El eje básico para la toma de decisiones referente a los objetivos de rentabilidad es la elaboración de la previsión de ventas y de los costos que soportáremos.
  3. Respecto a los objetivos plan de marketing de posicionamiento lo haremos específicamente con posterioridad. Puesto que las estrategias para un plan de marketing de posicionamiento es extenso.

Selección de estrategias del plan de marketing

Las estrategias en un plan de marketing van a ser un aspecto muy importante para conseguir los objetivos del plan de marketing. Por estrategias vamos a entender el punto de vista del desarrollo de las acciones que vamos a plantear para la consecución de los objetivos del plan de marketing marcados.

Plan de marketing estrategias. Por ello, con ellas, lo que vamos hacer es determinar las grandes líneas de acción que pretendemos poner en marcha para obtener, como decimos, los objetivos del plan de marketing que hemos marcado.

Las estrategias de un plan de marketing pueden ser ser muy diversas, hay que seleccionar las más convenientes. No se trata de diferentes tipos de plan de marketing sino de tipos de estrategias.

Para establecer los tipos de estrategias de ventas, objetivos marketing mix, tendremos que preguntarnos por varios aspectos:

  • Público objetivo
  • Posicionamiento
  • Líneas de productos
  • Precio.
  • Distribución
  • Fuerza de ventas.
  • Servicios.
  • Publicidad.
  • Promoción de ventas.
  • Investigación y desarrollo.

Tipos de Estrategias del Marketing

Para que nuestros objetivos del plan de marketing sean los premeditados también tendremos que optar por tipos de estrategias de marketing más adecuadas.

Objetivos y estrategias del plan marketing, estrategias competitivas

Se pueden identificar cuatro grandes estrategias competitivas de Marketing en función de la posición y el papel de la empresa en sus mercados: Las llamadas estrategias competitivas para el plan de marketing líder del mercado, estrategia del retador, estrategias del seguidor,

Estrategia plan de marketing de líder del mercado

¿Qué es un líder en el mercado? En la estrategia de líder del mercado, se pueden plantear cuatro alternativas:

  1. Desarrollar la demanda global, tanto en la tasa de consumidores como en la tasa de consumo,
  2. Aumentar,
  3. mantener
  4. o reducir su cuota de mercado para evitar ser acusado de monopolio.

Estrategia del retador

La estrategia del plan marketing d estrategia del retador. Sólo dos: atacar o cohabitar, esto es quiere decir que hay que procurar ser líder o bien alinearse con las decisiones tomadas por aquel.

Las estrategias del seguidor

Estrategias del seguidor es aquella que suele presentar una estrategia basada en la No agresión al líder.

Especialista en nichos. La estrategias de marketing nichos es la que persigue liderar un nicho de mercado bien definido.

Estrategia de segmentación de mercados.

La Segmentación considera al mercado desde el punto de vista de la demanda, no como una unidad, sino como un conjunto heterogéneo de compradores, personas y organizaciones con diversos rasgos característicos que por supuesto hay que investigar el mercado porque poseen distintas necesidades, persiguen diferentes ventajas, y en consecuencia, tienen conductas de compra diferenciadas.

Estas diferencias con respecto a variables de naturaleza cuantitativa y cualitativa, son la base para encontrar en el mercado total, grupos de compradores homogéneos con comportamientos diferenciables y diferenciados. A partir de la definición de estos grupos o segmentos, la organización selecciona uno o más como mercado-meta, a fin de conseguir ventajas competitivas sostenibles mediante una acción coherente e integrada con las características, necesidades, percepciones y preferencias de los sujetos.

y cualitativa, son la base para encontrar en el mercado total, grupos de compradores homogéneos con comportamientos diferenciables y diferenciados. A partir de la definición de estos grupos o segmentos, la organización selecciona uno o más como mercado-meta, a fin de conseguir ventajas competitivas sostenibles mediante una acción coherente e integrada con las características, necesidades, percepciones y preferencias de los sujetos.

La estrategia de segmentación permite a la empresa, entre otras ventajas, detectar oportunidades de negocio, mediante la determinación de las necesidades específicas de cada segmentación del mercado y su comparación con las ofertas de la competencia; establecer un orden de prioridad para actuar en los segmentos, por ejemplo segmentación demográfica, y señalar las acciones comerciales más adecuadas para alcanzar los objetivos propuestos; diferenciar la actuación comercial de la empresa por segmentos y mejorar la relación de la empresa con sus clientes, al disponer de la posibilidad de adaptar la oferta de productos y servicios a la medida de sus verdaderas necesidades.

Estrategias de posicionamiento competitivo

¿Qué es el posicionamiento de una empresa en el mercado?. La estrategia comercial de una empresa de posicionamiento estratégico puede definirse como la imagen que la organización, sus productos o sus marcas, pretenden proyectar ciertos atributos, lo que viene a ser que posicionamiento por atributos. Siempre en relación a otras organizaciones, productos o marcas competidoras, o de la misma empresa.

En un mercado competitivo, el posicionamiento empresarial refleja como los clientes perciben los atributos específicos del producto o de la organización con relación a los competidores.

La importancia de las decisiones de posicionamiento en la estrategia de Marketing explica la atención prestada al desarrollo de modelos analíticos y operacionales de posicionamiento.

Estrategias de Producto – Mercado.

El marketing tiene la responsabilidad de lograr un crecimiento rentable de la empresa. El marketing debe identificar, evaluar y elegir las oportunidades del mercado, y definir las estrategias del plan de marketing para aprovecharlas. Con la estrategia de desarrollo de producto la empresa lo que hace es intensificar y mejorar las acciones comerciales y su eficacia para alcanzar una mayor participación en el mercado, es decir, el plan de marketing de un productos y mercados actuales, para así lograr un mejor posicionamiento del producto.

Y para conseguirlo es necesario ampliar la demanda primaria, desbancar a las marcas de la competencia, y/o aumentar el consumo de la marca de la empresa. Se trata por tanto de una de las estrategias de expansión más segura para una empresa de las características de la PYME.

¿Qué es la posición de un producto? Es la ampliación de los mercados de venta para los productos de la empresa, haciéndolo psicológicamente más atractivos y/o buscando nuevos usos a los mismos. De esta manera se procura incrementar las tasas de usuarios en nuestros alimentos, en nuevas zonas geográficas, o con nuevos canales de distribución.

¿Qué son las estrategias de desarrollo del producto? Las estrategias del plan de marketing de productos es el desarrollo del producto, consiste en realizar ligeras o importantes modificaciones del producto. Para variar su coste o calidad, haciendo los más adecuados para los mercados actuales. Lo que se pretende es aumentar, rejuvenecer o mejorar la línea de producto sin cambiar de segmento de mercado.

Estrategia de Extensión:

Qué es la estrategia de extensión. Es la que combina las dos estrategias anteriores, consiste en hacer más atractivo los productos de la empresa mediante ligeras modificaciones técnicas o comerciales con el objetivo de plan de marketing de extender su consumo a compradores de nuevos mercados o segmentos.

Estrategia de Sustitución:

La empresa renueva la gama con nuevos productos relacionados con los existentes que se orientan a los mismos mercados donde actúan. Los modelos obsoletos se rediseñan o actualizan pero con la misma características de uso o utilidad de los antiguos, que han logrado satisfacer las necesidades y deseos de los compradores actuales .

Estrategia de Segmentación:

Se generan nuevos productos, adaptados de los existentes, para nuevos mercados, de forma que cada grupo de compradores consiga satisfacer sus necesidades o deseos de una forma diferenciada.

Estrategia de Extensión de línea de Producto.

Para conseguir un mayor consumo en los mercados en que actúa la empresa se incorporan nuevos productos relacionados con los actuales, añadiendo elementos a la línea de productos existentes.

Estrategia  de diversificación:

Cuando el sector no ofrece suficientes expectativas de expansión futura que absorba la liquidez generada por la empresa, por lo cual es preciso crear y adoptar nuevos productos o nuevas actividades para introducirse en mercados nuevos o diferentes de los habitualmente considerados por la empresa.

La estrategia de diversificación persigue la mejora de los resultados de la empresa con relación a la tasa de crecimiento y el reforzamiento de su posición frente a situaciones no previsibles.

Y  para empresas de las características de una Pyme, que además carece de experiencia en los nuevos productos mercados, ésta estrategia conlleva un riesgo que es conveniente sospechar contrarestando los recursos necesarios con la situación del mercado.

Diversificación Empresarial

Dos tipos genéricos de diversificación empresarial

  1. La diversificación Concéntrica,  qué es la diversificación empresarial concéntrica, es cuando la empresa busca actividades que le resulten complementarias comercialmente a las ya desarrolladas  Se persigue un beneficio basado en efectos sinérgicos, por ejemplo empresa láctea que produce o comercializa cereales para el desayuno
  2. Diversificación Pura es cuando las actividades no tienen ningún vínculo. Aquí se siguen criterios de oportunidad, por ejemplo una  empresas textil que comercializa con software.

A las PYMES españolas le resulta muy difícil competir a través de una estrategia de líder de largo de costes, ya que su tamaño de curva de experiencia no se lo permiten. Sin embargo, dependiendo de la etapa del ciclo de vida del producto en la que se encuentre su demanda, resulta muy útil para ellas, rechazar lo estándar y aplicar estrategias de segmentación o diferenciación con el propósito de buscar el liderazgo en los mercados a los que se dirigen.

Por lo tanto en las PYMES es aconsejable, a la hora de seleccionar una estrategia de marketing entre las distintas alternativas posibles, la concentración y priorización de sus esfuerzos, ya que no se pueden abarcar todos los mercados y segmentos con todos los productos y posibles posicionamientos como en una gran empresa.

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